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{}营销方案某空调营销推
单冷机。
2、壁挂机仍然是市场主流。对于窗机、壁挂机、枢机乃至中央空调的选择来看，消
费者最喜欢壁挂机，其次是柜机。说明了壁挂机仍然是市场的主导空调产品。窗机
作为档次较低的空调类型，由于其噪音以及制冷量的限制，有逐渐被市场淘汰的趋
势而柜机作为制冷量高的高档空调已经开始逐步被市场接受。
（四）SWOT 分析
A、 优势
1、 海乐节能环保空调机具有节能、环保、健康等优点。
2、 重视服务，提出多快好省的服务。
B、劣势
1、 海乐品牌知名度不高
2、 销售队伍急需加强。
C、机会
1、 重庆是三大火炉之一，需求较大。
2、 随着人们的收入增加，急需生活质量提高。
3、 全球气候变暖，为空调的销售提供良好的机会。
D、威胁
1、 市场上的品牌众多。
2、 近几年的价格战不断涌动。
三、产品战略分析
（一）市场细分A、消费者分类：
1、根据消费者购买时的心态可把消费者分为三类：
1）只买自己认可的品牌，不为价格战、概念战所动。他们是某一品牌的忠诚顾客。
2）只买低价位的品牌，追求实惠。
3）只看重产品的质量，对品牌，价位不敏感。
海乐空调首先要抓住 3 类群体，其次抓住 2 类群体，再次是以海乐的品牌影响力来
抓 1 类群体。
2、根据消费者购买时的目的，可把消费者分为三类：
1）家中没有空调，买空调解决夏天热，冬天冷（供暖期前后）的问题；
2）家中已有空调，想换代或迁新居原空调已不适合新的空间要求；
3）家中已有空调，想再买一台，解决另一个房间的热冷问题；
海乐空调首先要抓住 1 类群体，其次是 3 类群体，再次是 2 类群体，把 2 类群
体列最后是因为此消费群体对原空调的认知度高，购买时偏重于原品牌或比原品牌
更高一类品牌。
B、目标消费群：工薪阶层，心理价位在 3000 元以下的顾客，追求空调实用的顾客，
忠诚于海乐品牌的顾客。时间选择为 5-11 月，地点定位于重庆。
（二）产品定位
由于消费者对空调的消费追求已经不仅仅局限于空调的制冷、制热的基本功能，
而越来越注重产品的衍生特性，如节能、健康、时尚等产品特性。此外，消费者对
品牌的忠诚度逐渐形成，对原使用满意的空调品牌会延续使用，在使用过程中，感
觉不好的品牌会过滤，重新选择品牌。因此海乐将产品定位为海乐节能环保空调机。
海乐节能环保空调机是因应环保、节能、高效而设计的高科技产品，吸收了瑞
典﹑澳洲﹑美国先进技术，进而根据我国实际情况加以改进，其生产设备先进﹑选
料上乘，整体的生产﹑销售﹑售后服务都经严格而科学的管理及监控，是一种新型
高效节能降温增湿高科技设备。
海乐节能环保空调机,投资小,效能大,它集降温﹑通风﹑换气﹑过滤尘埃﹑增
加鲜风含氧量、增湿于一身,每小时耗电仅 1 度,降温则可达 4℃-15℃,每小时送冷风
量达 18000 100mm 厚 5090 型“多层波纹纤维叠合物”湿帘,8 片机
翼型前掠曲叶片及 9 片环保空调专用全铝质曲叶片风机，严格确保产品的质量及运行性能。
四、营销策略
（一）产品策略
A、针对需求而实施的策略
1）需求：制冷，让房间象春天一样。消费者提出此需求时，首先想的是质量，能否
长久工作而不坏；其次想的是功率，能否让房间温度迅速达到理想的目标，能否为
房间各处都一样；再次想的是服务，能否在空调坏时及时维修，免受热冷之苦，能
否迅速安装到位，尽快享受。
满足：①提出“春风再现”广告语，得到消费者的内心同感；
②推出产品质量，让消费者了解生产场景，空调材料；
③推出空调基础知识，让消费者明了 1P 可满足多大空间需求，1．5P 可
满足多大空间需要等；
④推出即时服务，市内 2 小时到顾客家，市内每天安装。
2）需求：健康，别得空调病，消费者提出此需求时，首先想到的是室内外空气的互
换；其次是立体送风；再次是杀菌。
满足：针对产品型号的功能而重点讲解以上换气、送风、杀菌 3 点。
3）需求：静音，别太吵。消费者提出此需求时，首先想的是室内机的静音问题，其
次是室外机