文档介绍：钟景维
2010年12月2日
CRM 基本概念培训
CRM
什么是CRM?
CRM 百科名片
CRM(Customer Relationship Management),即客户关系管理。这个概念最初由Gartner Group提出来,而在最近开始在企业电子商务中流行。CRM的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析,来提高客户满意程度,从而提高企业的竞争力的一种手段。
为什么要上CRM?
CRM的本质是什么?
Miller Heiman
什么是Miller Heiman
销售艺术加以精确化,转化为工具和流程,提升销售业绩。30年的辉煌历史
About Us
Miller Heiman brings precision to the art of selling. Our simple, powerful processes and tools help drive performance. Miller Heiman has been defining and documenting essful selling for more than 30 years.
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Pipeline
阶段一
阶段二
阶段三
阶段四
合计
春
夏
秋
冬
25%以下
25%以上
50%以上
75%以上
销售工程师张三
15
4
2
1
22
销售工程师李四
21
6
3
2
32
销售工程师3
25
2
0
0
27
销售工程师4
10
2
0
3
15
销售工程师5
5
6
3
2
16
Pipeline
销售工程师
销售机会数量
销售区分阶段
按标准预估成单百分比
每周更新一次;前后对比;
CRM 基本概念
复杂销售
SSO
BI 角色/Role
BI 态度/Mode
销售机会
客户
线索
CRM 基本概念复杂销售
什么是复杂的销售?
一个单子,需要很多个角色沟通和审批。
采购方有很多选择(可以从很多公司采购)
销售者也有很多选择(可以卖给很多公司)
CRM 基本概念 SSO 一
Single Sales Objective
产品,服务,方案
明确的,清晰的,简明的
可定义的,可度量的
有时间限制的
唯一的
CRM 基本概念 SSO 二
卖给
____________公司/地区/部门
____________产品/服务/方案
____________单价/数量
____________跟进时间
____________成单时间
CRM 基本概念 SSO 三
描述
_广州XX电子技术有限公司广州市硬件部_公司/地区/部门
_Emteam__产品/服务/方案
_28license X 20000__单价/数量