成交攻略4成交客户.ppt

文档介绍：成交攻略4
成交客户
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成交客户
销的是自己，售的是观念，卖的是感觉，买的是好处
不要强迫推销，不是卖顾客喜欢的东西，而是卖对顾客有益的东西 让客户选择，不要强迫购买，任何人都喜欢自由的购买，不论卖什么，卖的是能地告诉汽车商人:“这辆 车值300 元，如果是这样那你就买对了。”“如果是以300 元的价格把这辆车卖给您， 您愿意吗?”果然，那苏格兰人最终爽快地买下了这辆汽车。
启示：把客户当作请教的对象，会让对方感到很愉快的，表现出更多的好感，尤其对于地位高或者愿意分享 的客户更是如此，非常有效，要注意的是，请教要真心，并且要注意聆听。
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成交客户
价格不是问题，只有当顾客不想要的时候，价格才是一个问题
把优势变卖点 所有的产品和服务总有自己的优势，把优势当成是吸引客户的卖点，当产品无法改进时，心里把存在的缺点当 成是独特的特点看待，不对产品存在异议，你不相信产品，客户不会成交产品。
不讲竞争对手的坏话，阐述与他们的差别 销售产品难免遇到竞争对手，甚至客户直接拿对手的产品与你要销售的产品比较，绝对不能讲对手的坏话，只 阐述和对手的差别、产品的差别、服务的差异等。
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成交客户
听出关键是说出要害的前提
成交不是幸运的偶然，是学习、计划、应用的必然 成交不是依靠某种运气偶然产生的，成交是通过学习、计划并将所学知识和技能应用的成果，是努力的必然结 果。
在取得一鸣惊人的成就之前，必先做好枯燥乏味的筹备工作
“讲故事”比“讲话”好，让客户“讲故事”比你“讲故事”更好 如果能让客户讲出他的故事，透过客户的故事你将了解客户更多的性格、价值观、购买偏好、人生经历与乐趣， 甚至找到谁是这次决定成交的关键人物。
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成交客户
客户讲的越多，感情流露越多，成交概率越高 无论是高兴、愤怒还是悲伤都代表对你的信任越高，所建立的销售关系就越牢靠，越能帮助成交实现，但是你 也必须尊重客户的信任，保守你所听到的任何信息。
成交就是解决这些疑问:
·卖什么? ·多少钱?
·为什么要相信你?怎么信任你?
·到底能带来什么?
帮助客户选择 选择越多越不知道如何决定，帮助客户选择，给出适合客户的意见能够帮助成交。
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成交客户
用服务和感动让客户从情感上作出购买决定，用体验和案例让客户从理智上 来保证购买行为
成交时不讲价格，讲彼此合作的关系、未来实现的价值 销售的过程最重要的是表达价值和彼此之间良好的合作关系，而不是价格。
成交来自行动 预先的准备、分析都必须依靠行动来实现，不行动永远停留在销售的前期，成交不会出现，只有通过行动才能 把潜在需求化为购买决定，再化为客户的购买行动。
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成交客户
利用“不买会失去”的成交方法: ·最后的购买机会 ·最后的优惠机会 ·难得的优惠组合 成交就是创造一种让客户想购买的情境，让客户感觉到“僧多粥少”，认识到不买会失去什么。
从客户的角度看销售 如果你想成为一个成气候的推销员，在任何的推销过程中，你都必须要同时以客户和销售的立场来思考问题。
成交要获得影响购买决策者的喜好 站在关键人的立场才能赢得成交，除了主要购买者外，其他能够购买决策做出重大影响的人，例如相关部门人 员、同事、直接的家人，都要获得他们的喜好。
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成交客户
先肯定观点，再引导思考 客户对于产品、服务的其他观点不能立即反驳，先认同客户，然后引导客户正面思考，给出有利证据。
用“笑容”对“笑容”，用加倍的“笑容”对“冷淡” 客户冷淡地对待你，要用积极的心态回应，无论如何不能输掉自己的气势，不被冷 淡影响，继续以明朗、动人的笑声对待，反而容易打动客户成交。
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成交客户
角色不同，侧重不同;性别不同，关注不同 相同的是必须关注不同客户的侧重与需求。不同岗位、角色的人对产品、服务的需 求都有侧重，关注这些并作为自己的切入口。如采购关心价格;使用者关心性能产 品能带来的利润。
控制异常情绪，自然过渡成交 临近成交会紧张、顾虑甚至会高兴、兴奋，要平稳控制情绪，保持常态，自然过渡 到成交完成。
打消购买疑虑，增加购买决心 顾客购买大量产品或大额产品后，有可能会有后悔心理，甚至会影响下次购买;在购买时须打消顾客的购买疑 虑，不断增加购买信心，增加对物品的好感，例如强调周围人对购买后的想法，描述购买后使用的乐趣和方便 等。
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成交客户
成交来自流程简单，反馈通畅，最快速给客户想要的 简单的购买过程，对客户需求的迅速反馈能帮助客户判断销售的服务以及对公司的信任，帮助客户决定成交。
成交谈判中，等待的“烟雾弹”愈多，客户越想成交 不被客户的迟到、等待吓