文档介绍：第二章 推销主体：推销人员
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03/03/2022
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本章内容
推销人员的职责
推销人员的素质
推销人员的知识和能力结构
推销方格理论
推销人员的礼仪
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从纯理论的角度来看，推销人员方格能够将推销人员的推销心态进行有效的细分。比如上例中可以将推销人员的推销心态换分为81种。但过分细分会造成具体推销人员推销心态的准确定位，也难以区分临近两种心态之间的差别。所以布莱克教授和蒙顿教授选择了其中的五种具有代表性的特例作为典型推销心态。
对顾客的关心程度
对销售的关注程度
9
5
1
1
5
9
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（一）事不关己型（）：就不关心顾客，也不关注自己的推销业绩，是最不理想的推销心态。
（二）顾客关系型（）：高度关注顾客，但不关心自己的推销工作。更像是人际关系专家，可能会轻易做出较大让步。
（三）强行推销型（）：非常关注自己的推销业绩，但不管顾客的需要与感受。短期业绩较好，但长期来看并不理想。
（四）推销技术型（）：既关注自己的推销业绩，也关心顾客的需求与感受。能够取得较好的短期及长期推销业绩，但还有进一步提升的空间。
（五）解决问题型（）：高度关注推销业绩和顾客需要，寻求两者之间的有效平衡。难的的最理想的推销心态，具有这种心态的推销人员才是推销的专家。
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布莱克和蒙顿教授给出了一个推销人员自我评价的推销心态的测试题。共有六道题，每题设有5个选项。推销人员通过浏览每题的5个选项，在最符合自己的选项给5分，次符合自己的选项给4分，依此类推，最不符合自己的给1分。
第一题：
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二、推销人员方格的评价实施
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第二题：
，并且避免提出反对意见。
，更善于表达自己的意见和态度。
，我就采取折衷办法。
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，我也有自己的独立见解；但当别人的意见更为完善时，我能够改变自己原来的立场。
第三题：
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，以利于事情的顺利进行。
，并且要求别人也接受我的追求。
，并且也热衷于关心别人的事业。
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第四题：
，我总是保持中立，并且尽量避免惹是生非。
，万一冲突出现，我也会设法消除冲突。
，我会尽量保持镇定，不报成见，并且设法找到公平合理的解决办法。
，我会设法击败对方，赢得胜利。
，我会设法找出冲突的根源，并有条不紊地寻求解决方法，消除冲突。
第五题：
，我很少被人激怒。
，我常常以温和而有好的态度来对待别人。
，我就不知所措，无法避免更进一步的压力。
，我会尽力保护自己，抗拒外来的压力。
，我会设法将它隐藏起来。
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第六题：