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天之韵上海经典
争中
被淘汰，而成为积压房。（如“万福世家”、“上河城”等）
3、差异化营销成为占领市场的有效办法
房地产营销之根本，就是要找出市场的空白点、机会点，为项目树立鲜明的
风格特色，与其它项目形成区隔，从而减少竞争，占领市场。人无我有，而“我
有”若为市场所需，“我”就占领了市场。因此，虽然市场竞争如此的激烈，但
仍有少数的楼盘在消费者中引起了轰动，一面市就被一抢而空，甚至被炒高数倍的价格发售。比如：“ SOHO ”、“都市驿站”、“丽阳天下”等，这些开发
商们看准了市场上没有酒店式的小公寓，同时又存在有这种需求的消费者，
市场出现了供需不平衡的空白点，进而去开发满足这种需求的项目，再配以
各自不同的风格进行营销，最终赢得了市场。
2、 挖掘项目潜力，实现等值营销，将成为房地产营销的主要趋势
同一区位、同一档次甚至同一类型的楼盘，因为挖掘潜力的程度不同，其最
终结果也会大不相同。有的房子其本身价值并不高，单由于开发商对其潜在
价值进行了大力的挖掘，使其最终实现了市场价值的最大化， 如“置信双楠谊
苑”，本来只有 1600 元左右的价值，置信公司通过各种手段，将其潜在价值
充分的挖掘出来，最终将其价值提高到 2000 元左右。这说明，只有挖掘出项
目的潜在价值并使其兑现的营销才是成功的营销。随着越来越多的开发商认
识到等值营销的重要性，未来，等值营销将成为房产营销总趋势。
3、 本案面临的市场特征
1、 总体供过于求，局部供不应求
自 2000 年以来，市场购买需求于开发量同步增长，总体上有效需求不足，供
大于求，但区域内个别楼盘能在短期内完成 100%的销售，反映出市场无均衡
性和开发水平的差异性。
2、 开发商注重市场研究，但准确度把握不高。
有实力的开发商均投入力量仔细分析市场需求，以便进行产品定位，但在方
法中不能百分之百保证产品定位的市场准确度，造成大面积滞销。
3、 经济实用房畅销，小康型小热销，高档住宅缓销，高档电梯公寓滞销。4、购买群体阶层明显
90 年代中期的购房主体为高级富有阶层和集团，90 年代后期的购买主体为
较成功企业商业主，目前的购房主体为中高及工薪阶层。
5、购买者注重实表于品质共有的社区
最能取悦消费者的社区具有一定个性，有一定品味，但价格要绝对实惠。
6 总价市场主宰一切
单价说明了社区品质高低，总价反映了真实的客户购买力，在有限的面积
内 体会无限的生活品质是当今购房的时尚心态。
7 竞争空前激烈
几乎每一个楼盘都有强劲的对手，较量集中在综和品质性价比于广告，开发
商的首要任务不是赚取暴利，而是先学会规避风险。
结论：综上所述，目前的成都房地产市场，虽然由于开发量的急剧加大导致
竞争日益加剧，但就市场需求和供给来说，仍然有市场供给不足的现象。在
这种市场情况下，若能够真正的从市场的需求出发，找出市场的机会点，并
挖掘出项目的全部潜在价值，实行差异化营销，那么，开发的项目也将最终
赢得消费者的青睐。特别是城东八里小区，作为政府规划的东郊最大居住小
区，现有开发项目有限，有效供应不足的现象表现更加明显，加上政策导向、
升值概念、开发成本相对较低等优势，使这一区域的房地产业具有较多的市
场机会。所以，我们认为，在本案的营销中，关键是找准自身项目的市场机
会点，通过对自身潜在价值的挖掘，制定出符合目标客户群体需求的措施，
那么，赢得市场，获得较丰厚的利润将有较大的把握。
综合考虑小天小区的区域环境以及客户特征，对“天之韵”项目的卖点作如下分析：
1、市场接受度分析
本市的电梯公寓住宅正出于为市场接受的阶段，由于电梯公寓特有的一系列
特点，如物管费用高，公摊大，空间密度紧等，未能在本市的房地产开发中
取得主导地位。虽然如此，由于电梯公寓另外一些显而易见的优势，如外立
面现代生动，符合时代潮流，居家生活方便，特有的“居高临下”的感觉，还
是受到一部分人的喜爱。特别是