智取大规模零售商.pdf

文档介绍：迅达商务资料网

迅达商务资料网
勤供应 销售和客户服务方面进行
巨大的变革
赢得为大规模零售商供货的合同 单这个想法本身就足以让销售经理们垂涎三尺
�� 年 美国 R 玩具公司��� R ��占据了美国玩具市场的 1/5 家居用品中
心������ 售出的家庭装修产品比所有的五金店加起来还要多 而美国购买的内
衣有 1/4 来自沃尔玛 图示 2 和图示 3 说明了美国的大规模零售商的实力 也说明了
他们是怎样控制多种产品的
中国最大下载资料网
获得这些大规模零售商中任何一家的合同就可以使厂商的年销售额增加 1 3 倍 但
收入的迅速增长并不总是带来利润的猛增 如果厂商仍试图按通常的方式来经营的话
大量的供货和客户服务要求将会使厂商疲于应付 而这会对其利润率产生巨大的压力
有些为大规模零售商供货的制造商甚至发现 尽管自己销售额的增长比其他制造商快
但利润的增长却比其他制造商慢(图示 � 即使像宝洁��������� 联合利华
�����和卡夫(Craft)这样具有强大讨价还价实力的大型公司也感受到了这种压力
正寻求在有利可图的基础上为那些最大的客户提供服务的新方法
销售渠道方面的冲突也会引起问题 许多大规模零售商在销售方面获得的迅速增长
常常是以损失较为传统的经销商为代价的 例如 在折扣商店中 沃尔玛 凯马特和塔
格特这三家最大的公司现在已占美国这类商店总销售额的 ��图示 � 但传统的销售
渠道并未消亡 在许多产业中 他们仍占美国总销售额的 50% 75% 并且常常将力量
联合起来以增强谈判实力 如果厂商开始向大规模零售商供货 它就可能失去通过传统
渠道得到的销售额 实际上 有些愤愤不平的传统经销商已经抛弃了那些与大折扣连锁
店做生意的厂商
品牌方面的情况又如何呢?出售给大规模零售商能在品牌的知名度方面取得惊人的成