文档介绍：鹤壁新纪元车好贷经验分享2012-10一、公司重视及销售政策支持1、公司给出合理的激励政策,提高了销售顾问的积极性,销售顾问平时嘴里总会说,我一定要再做两台分期……附:针对销售顾问的考核办法:(1)销售顾问每做一台分期(含当地分期)奖励200元;(2)做3台(含)以上GMAC分期每台奖励300元(当地分期不参与累加);(3)分期车辆捆绑一年延保,延保每台奖励100元。以此计算,加上保险奖励,销售顾问每台分期车可拿奖金约400多元。2、对于分期及全款车价格,销售政策对分期有所倾斜,让客户感知很划算。例如:赛欧499、爱唯欧699等。目前对于其他车型公司也在进一步做出相应的分期价格倾斜。3、总经理及销售经理平时经常过问分期方面的问题及困难并予以支持解决。二、展厅实时监控并协助销售顾问推荐分期。1、对于销售顾问不推荐或忘记推荐的及时提醒;附:要渗透率首先要有申请量,所以为了提升销售顾问的分期的推介率,强制要求每批客户的报价单都采用分期估算单;给客户报车价时就有分期的付款方式。2、对于销售顾问推荐分期话术及专业知识不到位的及时纠正或补充;附:方便DFM专员对展厅的监控,DFM专员的办公区敞开式的,做到与客户零距离。3、对于全款提车客户再次提醒客户可以全款转分期。附:对意向很强,当场提车的客户,难免销售顾问急于成交,对客户的分期推介不够,在交车空挡,DFM专员会对客户进行分期的转化,虽然目前仅转化成功过一台,但这种不放弃的精神更重要。三、总结典型案例,做好客户分析,晨会分享。每周两次晨会做案例分析,把平时遇到的比较典型的客户类型进行分析总结,与销售顾问分享,如:推荐分期时客户抗拒话术;如特殊情况的客户手续如何提供;分期流程中客户容易出现哪些问题等等。目前已经坚持了近四个月,案例汇总成电子版的,也方便以后新进人员的培训。四、建立意向客户跟踪表,必要时亲自联系沟通客户。建立意向客户跟踪表,让销售顾问把自己的意向客户填写上,在不忙的时候帮助销售顾问回访一下客户,并进一步推荐分期,促进成交。分期意向客户回访跟踪表序号日期客户名称联系电话级别