最新商务谈判策划书教案.pdf

文档介绍：最新商务谈判策划书教案
The latest business negotiation plan
( 策划书范文 )
姓 名：___________________行反驳
　　2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充
当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远
利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
　　(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，
步步为营地争取利益
　　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进
两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它
更大利益
　　(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的
利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
　　(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对
方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
　　4、最后谈判阶段：
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　　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在
适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
　　(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
　　(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并
确定正式签订合同时间
　　六、准备谈判资料
　　相关法律资料：
　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、
《经济合同法》
　　备注：
　　《合同法》违约责任
　　第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,
应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预
见、不能避免并不能克服的客观情况
　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯
片资料)
　　七、 制定应急预案
　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要
制定应急预案。
　　1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对 450 万美元表示异议
　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术
支持、优惠待遇等利益。
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