文档介绍：硅湖职业技术学院毕业论文〔设计〕
浅谈汽车销售技巧
李晓君
硅湖职业技术学院
【摘要 】 汽车销售技巧是销售能力的表达，也是一种工作的技能。做销售时人与人之间沟通的过程，其宗旨是动之以个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购置重点：购置重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购置重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购置重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。顾客类型：他是属于自己购车用户还是公司或者企业的采购人员，不一样的类型对于不一样的谈判有着至关重要的作用。
关注客户兴趣
要更多地了解顾客，以增加顾客对你的好感程度，增加成交的希望。要使顾客相信你 , 必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈。只要你有方法使顾客心情舒畅，他们就不会让你大失所望。 客户的兴趣将决定客户的购车倾向以及购车的心态，如果谈判的过程始终在客户感兴趣的话题中进展，那销售的成交性就大大的增加了，反之，如果话题总是围绕在客户兴趣之外的方面进展，那客户很快将会对你的人，对你的车，以及对本次的谈话感到厌烦，那么毫无疑问你将会失去这个销售的时机。
微笑着提问
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微笑，有一句名言，你对别人什么态度，别人会施以你同样的态度。就象回音石那样灵。微笑还可以把你跟客户之间的关系拉近，变的亲密，当两个人觉得互相就象好朋友一样的时候，那就没有谈不成的单子了，从你真诚的微笑中，客户可以看出你的诚恳，那么客户就会信任你，接下来的就是成
交了。多提问，也就是说从客户进门的时候就要开场问， “先生〔小姐〕以前来过吗？对我们的哪款车型比拟感兴趣？得到客户的答复后，开场向客户介
绍车，在介绍的过程中，当介绍到车的造型设计时，可以问客户您喜欢吗，介绍到车的颜色，车内的一些设计时，可以问您喜欢吗，在介绍的过程中，只要多问客户您喜欢吗，那么在得到客户肯定的答复后，你的生意就已经成功了一大半了。所以微笑和多提问很重要，微笑是镜子，它可以让客户更好的了解销售参谋的心态，提问是桥梁，它可以让销售参谋和客户之间更好的了解和互动。
主动控制谈话局面
这并非要你完全听任于客户，那样你只会处于被动地位，令你无法很好
控制局面，而局面你都控制不了，谈何顺利销售？正确的做法是，先肯定再
否认。如顾客说“别克比你的帕萨特更好，比方哪哪更先进，你可以说：不
错，是的，作为别克车，有这样的优势，但是，帕萨特也有一些别克车没有
的优势〞这样的话，就不会让顾客有明显的抵触。从而可以促进该款车型的
销售。
建立关系网挖掘更多的潜在客户
每天晚上在临睡之前温****一下你当天甚至近期所接触认识的客户、朋友，
对新的客户名片，请一定做记录于专门的笔记本上，同时回忆你们之间的交
流过程。如果你去某个商