文档介绍：绝对成交之导购员训练
销售方法与技巧
一、客户识别
1、常见客户类型：
①、稳重理智型：注重物有所值、不求价廉也不求华贵，善于比拟； 〔对策：摸准其
真实消费需求，站在对方的立场上考虑问题，了耐特思，
但通过刚刚的沟通我发现， 您还是买一X护脊型比拟适宜点， 功能差不多， 可价位却廉价了
很多，您是工薪阶层，没有必要搞这么豪华型的床垫。
5、先推贵的再卖惠的
欲卖 898，先推晚安帝； 欲卖晚安情， 先推护脊型； 利用前后比照的心理落差， 达成交易。
6、肯定别人抬高自己
告知客户选择床垫一定要选择品牌的床垫， 才能保障安康， 列举直接竞争对手产品 〔如星
港、穗宝、喜临门等〕加以肯定，赢得客户信赖，再把晚安产品品牌价值拔高，无意中让客
户觉得晚安品牌略胜一筹。
7、逐样落定勿贪心
除了购置我产品之意图非常明显或导购员也非常信赖者， 否那么均需遵循逐一落定再行推介
的原那么， 可按商场行走和介绍产品的顺序逐一落定后再推介附加的或顾客预期外的产品， 以
免中途流产和翻盘，如落定床垫后再推销床架、落定床具后再推销餐桌、沙发⋯⋯
8、找出不同扩大销售
在确认顾客大致的购置需要和标准的前提下〔特别是非价格取向型顾客〕 ，为了追求成交金额的最大化， 可以向顾客推介略超出其标准的产品来扩大销售， 这样就需要找出符合其心理定位的产品和超出其心理定位产品的差异性，让顾客改变购置意图。
9、给价格找个台阶下
如在销售床垫时因为不打折扣不讲价，客单量较大又因价格僵持， 可采用“旧换新〞活
动提前或活动延后的方法，告之可提前享受本来在某月方案搞的“旧换新〞 活动， 给其所购
买的产品变相让点利〔此招要预计客单量达 5000 以上，店长许可的前提下运用〕 。
10、学会申请 演戏配合
无论是打折优惠还是送礼赠品，导购员在自有权限放到一半以后，应通过“申请〞来寻
求其他人员的配合。从而到达促成交易、终止索要、打动客户的目的。如现场“请示〞 、电
话“请示〞等，最忌把自有权限一步到底，轻易地给客户让步。
11、把你的满足让给顾客
不要让顾客感觉你很精明，否那么顾客一定有上当受骗的感觉，有时装点憨憨傻傻成心把
廉价让给客户占，让客户得到心理上的满足， 对达成销售有极大的帮助。例：问店长某产品
价格，答“ 2700〞，转成告诉顾客“ 2100〞，装聋、成心听错，让顾客占廉价。
人与人之间的距离虽然摸不着，看不见，但的确实确是一杆实实在在的秤。真与假，善与恶，美与丑，尽在秤杆上可以看出；人心的大小，胸怀的宽窄，拨一拨秤砣全然知晓。
人与人之间的距离，不可太近 。
与人太近了，常常看人不清。一个人既有优点，也有缺点，所谓人无完人，金无赤足是也。初识时，走得太近就会模糊了缺乏，宠之；时间久了，原本的美丽之处也成了瑕疵，嫌