文档介绍：“暗促”,酒店玫瑰静悄悄地开
主持人: 王新红
特邀嘉宾:
深圳天威盛酒业有限公司徐汉强
汉口广源商贸有限公司秦广源
北京海辰金康科技发展有限公司董事长兼总裁肖飞
河北秦皇岛赵泽凯:我是一家酒水代理商,销售网络遍布酒店和超市,前一段时间,我受到了当地最大的一家酒店的“黄牌警告”。为了使我代理的产品在该酒店更好地销售,我一直给该酒店的服务员一些红包或者小礼品,销售效果不错。后来,不知道该酒店老板怎么知道了,还侧面找我谈了一次,要求我不要再暗中做手脚了,否则,为了维护酒店的利益,将取消我的进店权。近来有些地区工商部门规定取消酒店开瓶费,我这样变换一下手法,使我代理的产品销售更顺畅一些也错了吗?现在促销方式严重同质化,我怎样做才能成功创新呢?请“华糖诊所”指点迷津。
怕乱套,酒店不让“暗促”
主持人:欢迎三位做客“华糖诊所”!酒店是酒水的主要消费场所,在促销方式严重同质化的今天,酒水在酒店的促销成为众多厂商朋友研究的课题。现在,我们就以秦皇岛赵先生提供的案例为切入点,剖析一下酒店终端的酒水促销问题。首先,解答一个问题,您怎么理解“暗促”?
秦广源:为了使自己的产品销售更加顺畅,厂商会使用或者创新一些促销方法,“暗促”就是在这样的情况下产生的。
顾名思义,“暗促”就是背地儿里的促销,暗箱操作。由于具有新意、不公开、不易被模仿,从而使产品在短期内获得不错的销售效果。
主持人:为了提升销量,厂商促销方式的创新本是无可厚非的,但是他们在酒店开展的“暗促”为什么会受到酒店的“黄牌警告”,甚至是封杀呢?
肖飞:案例中赵经理实际上已经涉及到这个问题了,肯定是伤及了酒店的利益。我分析包括以下三个方面:一是影响酒店酒水的正常销售,因为酒店不可能靠你的一两种酒来支撑起整个酒水市场,它还需要其他的产品来满足消费者的需求,保持合理的酒水结构,保证更好的酒水销售收益;二是服务员有倾向性的推销对消费者的引导有时可能产生负面影响,造成消费者对酒店的印象不佳,使酒店的人气下降;三是与酒店的管理制度发生冲突,一般来说酒店的店堂经理或者主管应该比服务员的薪酬要高一些,但有时因为销售一线的服务员拿到“暗促”红包,她们的薪酬比店堂经理或者主管都高,这样“暗促”扰乱了酒店的人员管理和薪酬体系,酒店怎么能没有意见呢?
给钱,送礼,跟自己叫板
主持人:因为“暗促”本身的隐蔽性,我们对它的公开探讨很少,造成厂商在操作过程中遇到了一些障碍,我们现在就有必要看清“暗促”的现状,给想实施“暗促”的朋友一个参考。
徐汉强:最常规的方法是给钱,比如说卖1万元的货给10%的提成,也有的给酒店业务员或者促销员固定工资加销售提成,规定一定的任务量,完成发工资,完不成扣罚,超额奖励提成。大部分酒店里还设置了开瓶费,在深圳的酒店,开瓶费一般30元或者50元就可以搞定。也有时厂家派自己的促销员进驻酒店,一个促销员名额每月给酒店200~300元。
肖飞:给钱这种方法最直接,但也有一些负面影响,首先消费者知道这个情况之后,会对酒店的酒水消费产生抵触情绪;其次,像案例中那种情况,酒店老板不知情,给服务员红包,立足酒店利益的酒店老板就有意见了。给钱的
“暗促”方式,短期运作会收到不错的效果,但时间长了,纸是包不住火的,一旦发难,不是你的产品被消费者抵制,就是被酒店老