文档介绍：如何开拓空白市场(招商)?1五大招商目标群体2□优秀的BNN电器经销商优势:对公司的企业文化和产品有些了解;可能有一定的资金实力;分销意识比较强。劣势:惯性思维,毕竟电器和建材的渠道模式不同;通常不愿意自己开独立专卖店;可能不愿意过多备货;由于对公司的了解,难免出现这样那样的抱怨。对策:改变其思路,引导其转型。3□集成吊顶行业优秀经销商优势:熟悉集成吊顶渠道操作模式;熟悉集成吊顶产品;有一定的推广意识。劣势:对价格比较敏感(尤其对扣板价格敏感);对首批款及备货比较敏感;品牌思路和品牌意识要加强;分销意识和分销能力要加强。对策:着重宣导产品的差异点,灌输品牌运营意识。着重考虑奥普、友邦淘汰经销商或有实力的分销商。4□异业品牌建材经销商如:品牌楼梯、橱柜、衣柜、移门、地板、卫浴经销商优势:品牌理念好;有一定实力;有优质的终端客户资源;有推广意识。劣势:通常当成副业产品;不愿独立开店;分销能力弱。对策:宣导配套运营的优越性,强调独立开店的必要性和利益。5□中小型家装公司优势:终端客户资源优越;对行业有所了解。劣势:独立开店受限;对板材价格敏感;不愿备货;不愿现款现货。对策:强调利润,非核心市场可以尝试;或者引导公司中高层或者金牌设计师投资。6□品牌建材从业者如:品牌橱柜、洁具、瓷砖店的店长、业务经理、设计师,家装公司设计师。优势:优质的客户资源;对行业有所了解;有思路、有激情。劣势:可能实力不大;可能不愿意备库存;不具有分销能力。对策:着重发展家境较好的或者收入较高的。7九种常规招商手段8□挖墙角策反行业对原厂家不满的优秀代理商;挖奥普、友邦等品牌的优秀经销商;挖其他建材品牌经销商。凭什么能挖?想换牌子;不想当老二,想做老大;关联运营,增加利润点,降低成本。9□转介绍利用老客户、老朋友、新朋友介绍,发动各种资源介绍,广种薄收。建立样板市场,一点带面辐射,让客户找上门。转介绍的好处?建立信任快信息传播快事半功倍10