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销售铁军读后感
销售铁军读后感

销售铁军这本书讲述了作者贺学友在阿里巴巴初期，历经9年时间的销售管理经验总结，总体文风是言语平实又不缺精炼升华，内容是详实又不缺思维高度，宛如长者闲阶段，阿里铁军的管理者都以这“16字法则”为宗旨对销售人员进行指导。

>> 所以，只要管理者用心去做，阿里铁军的销售培训方法也不是不能复制。
作为一家企业的管理者，如果你在自己的公司或团队里已经重现了阿里铁军的销售管理流程、销售管理方法以及销售人员培养体系，却还是不相信能够复制出一个属于自己的销售铁军团队，那么只能说还缺少一个决定性的因素，那就是作为管理者的你自身的信心。
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[本章小结] 阿里巴巴六脉神剑
● 客户第一：面对利益冲突时的思考顺序。
◆ 第二章树目标：有了目标，才有努力奋斗的方向
>> 正如管理大师彼得·德鲁克所言：“企业的使命和任务，必须转化为目标。”

◆ 管好团队每一天的小目标
>> 管理者就会有一个判断：这份拜访记录和销售人员的描述、自己的理解是否一致。比如，一名销售人员判断一个客户为B类客户，但我们通过他的拜访记录研判，发现他判断失误。

◆ “金矿”就在客户资料中
>> 具体来说，可以从几个方面入手。明确客户画像
客户画像是对有可能使用自己产品的潜在客户进行清晰定位。有了这个画像，我们就能按图索骥，用不同方法找到他们。具体来说，首先要把客户画像画出来，推测一下，这个客户可能会出现在哪些地方？这个客户是哪个行业的客户？这个客户是不是这个行业的前10名？等等。如果要找这个行业的前20名或者前50名客户，可以到行业协会去看看行业目录。
假如公司的一个订单是50万元，我们要对标我们的画像客户，当然要去找付得起这么多钱的客户。如果我们跟行业的第三名达成了合作，我们就可以跟第一名、第二名、第四名和第五名说：“你看，第三名买了我的产品后，效果非常好。”
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>> 明确客户画像
>> 我们要告诉销售人员不要把时间浪费在搞定主管或经理上，
而应该想办法找到企业的负责人。

◆ 心软和散漫是团队业绩的天敌
买单能力是核心
>接下来，如果听出客户有意愿、有预算，那么就要在沟通中进一步了解，我们的产品在哪些方面吸引了他，他顾虑的是什么等一些细节问题。

>> 接下来，如果听出客户有意愿、有预算，那么就要在沟通中进一步了解，我们的产品在哪些方面吸引了他，他顾虑的是什么等一些细节问题。

>> ，通过一两次的沟通基本就可以签单成功了；如果超过3次，就有必要考虑他是否真的是有效客户了。

◆ 从2%到30%，差的就是有效拜访
望闻问切诊断法
>评估一下他是否能消费得起我们的产品。
● “闻”，就是闻下“味道”，即通过电话沟通，了解客户对产品的热情度和渴望度。
● “问”，就是试探性地了解客户的需求度，了解客户对我们产品信息的获取途径以及有哪些困惑。
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● “切”尤为重要，就是要摸准这家公司领导者的性格，然后对症下药。比如，要了解客户在意的是哪些事情，是竞争对手，是我们产品的某项功能，还是产品能为他们的公司创造什么价值。
“望、闻、问、切”，“切”是最终解决方案，“切”决定了要不要拜访，以及如果去拜访，要做哪些准备。我认为这套方法是一个优秀销售人员必须具备的，因为我原来就是这么做的，也是这样去管理我的团队成员的。事实证明，这套方法十分有效。

>> 评估一下他是否能消费得起我们的产品。● “闻”，就是闻下“味道”，即通过电话沟通，了解客户对产品的热情度和渴望度。● “问”，就是试探性地了解客户的需求度，了解客户对我们产品信息的获取途径以及有哪些困惑。● “切”尤为重要，就是要摸准这家公司领导者的性格，然后对症下药。比如，要了解客户在意的是哪些事情，是竞争对手，是我们产品的某项功能，还是产品能为他们的公司创造什么价值。“望、闻、问、切”，“切”是最终解决方案，“切”决定了要不要拜访，以及如果去拜访，要做哪些准备。我认为这套方法是一个优秀销售人员必须具备的，因为我原来就是这么做的，也是这样去管理我的团队成员的。事实证明，这套方法十分有效。

◆ 把客户信息放进“保险柜”

场景分析与记录 >下面这个场景：
销售人员见到了一个企业的负责人，跟他聊了一下公司产品，回去记录：“这个负责人几乎没什么兴趣，说以后考虑清楚了再决定。”
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通过这段记录，你几乎无法得到任何有效信息。如果他换一种记录方式：