整套跟单流程-做下来没有不成交的客户!.doc

文档介绍：一整套跟单流程，做下来没有不成交的客户！
2%的销售第1次接洽就完成；
3%的销售是第1次跟踪完成；
5%的销售是第2次跟踪完成；
10%的销售是第3次跟踪完成；
80%的销售是第4至11次跟踪完成！
但80%的销售人员在跟踪一一整套跟单流程，做下来没有不成交的客户！
2%的销售第1次接洽就完成；
3%的销售是第1次跟踪完成；
5%的销售是第2次跟踪完成；
10%的销售是第3次跟踪完成；
80%的销售是第4至11次跟踪完成！
但80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二、三次跟踪。只有2%的会坚持到第四次跟踪。
请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成。所以，销售员成交秘籍是：用心和行动来做好客户跟踪！与顾客保持一种长期的关系，这是让你的销售业绩提升3倍以上的秘诀。
实例解读
 
背景：顾客来看家居一周后（第一阶段）
形式：电话跟踪
导购员：李先生您好！我是XX家具店的小林，您现在讲话方便吗？
（李先生在一周前来看过，比较喜欢这家的产品，但房子刚定下，还不急于买家具。因为导购员小林与李先生沟通得非常不错，建立了初步的信赖感，得知这位顾客打算房子安置好后要购买全套家具，并且留下了联系方式。现在是一周后，小林认为应当打个电话，以便进一步建立信赖感，并更深入地了解顾客的需求）
顾客：哦，小林你好，现在方便！
导购员：我今天打电话主要是想问一下，您上周也看了很多家具，不知道有没有看到比较合适的？
【小结】打电话要给顾客一个理由，最好是能带给顾客某种好处的理由。在这里可以根据顾客的性格以及自己与顾客之间的熟悉程度，采取不同的沟通方式。
顾客：初步看了一下而已，还比较早，现在也不用急着选择。
导购员：我想请教一下李先生对我们产品的看法！
【小结】引导顾客说出自己的看法，从而了解顾客的想法。注意用“请教”这个词，它可以帮助你获得顾客的认可和喜欢。
顾客：你们的产品还不错，毕竟是大牌子。
【小结】顾客并没说出真正的看法，因此导购员需要进一步挖掘。
导购员：李先生，您说我们的产品不错，是指产品风格和颜色比较适合您呢？还是说品质和功能比较好？
顾客：我很喜欢你们产品的风格，看起来特别大气、有档次，你们是大品牌，质量应该没问题。
导购员：谢谢您的认可！上个月有一个市长就购买了我们的产品，他的看法和您的一样。李先生，您上次出来看家具时，还看到其他比较满意的品牌吗？
【小结】了解顾客是否对其他品牌也有意向。
顾客：还有就是XX品牌和XX品牌都还可以，和你们的材质不同，价格也有些差异。
导购员：就是说您对这三个牌子都有意向吧，您认为哪一种更适合您的个性以及您的家庭？
顾客：这个现在不好说，反正还早嘛，以后再定吧。
【小结】顾客想挂电话了，导购员的目的基本达到，可以结束本次通话了。
导购员：好的，谢谢您对我们产品的认可，如果您不介意，我会和您保持联系。再见！
顾客：好，再见！
 
背景：一个月后顾客过生日（第二阶段）
 
形式：导购员打电话表示祝福
导购员：李先生，我是XX家具店的小林，今天是您的生日，祝您生日快乐！
【小结】在第一次与顾客沟通时，小林知道了李先生的生日。这是每一个导购员都应当留心的。
顾客：哦，谢谢！小林，你都记得我的生日啊？
导购员：那当然，我们都这么熟悉了，一