文档介绍：-黑吉辽鲁市场工作汇报
王昀暄
2007年度总结大会
眼界 思路 行动
转换角色 调整心态
立足市场 分析现状
策略制定 重在沟通
工程执行 一线参与
动态图表 跟踪评估
专家网络 潜移默化
做市场经理的-黑吉辽鲁市场工作汇报
王昀暄
2007年度总结大会
眼界 思路 行动
转换角色 调整心态
立足市场 分析现状
策略制定 重在沟通
工程执行 一线参与
动态图表 跟踪评估
专家网络 潜移默化
做市场经理的一点心得体会
提 纲
转换角色 调整心态
自区域经理角色中脱身:
由于以往的销售工作经历，有时不可防止的一开始就投身于日常销售支持工作当中不可自拔，处处救火，越俎代庖,代行区域经理的职能，造成职能重叠，分工不清。
真正理解市场经理的职责和使命：
区域市场经理是根据产品的全国整体市场战略，再结合不同地区特有的客户特点、市场状况和竞争对手情况等信息，制定出的针对当地市场的营销策略与战术。
通过区域市场经理,调节与改善两个岗位合作的有效性以及资源分配的合理性，从而实现营销目标与利润。
眼界 思路 行动
立足市场 分析现状
重新从市场经理的角度进行区域市场的现状分析：
以往对片区业务虽然熟悉，但那主要是区域经理的角度，着眼于销售数字的关注。只有从市场经理的角度，先清楚目前市场的的环境与现状，了解其根源所在，才能为正确的市场工程工作开展铺平道路。
眼界 思路 行动
07年年初市场状况-科室分布
眼界 思路 行动
参附涉及科室较多，较为零散，
四大领域以外的其他领域比重较高，费用投入无重点
眼界 思路 行动
07年年初市场状况-关键医生
处方医生人数较少：关键医生人数所占比例较低；医生人均处方量低于全国
策略制订 重在沟通
眼界 思路 行动
方案制定前与区域经理、地区经理的反复沟通
好的经验区域共享
策略制订 重在沟通
眼界 思路 行动
方案制定前与区域经理、地区经理的反复沟通
市场经理只是方案的制定者，而区域业务人员才是方案的真正执行者;相对市场经理而言，区域经理直接面对市场，因此，他们在反响市场信息方面是最有发言权的。区域经理可以给予很多的意见，对方案中的缺乏加以改进，做到未雨绸缪，防患于未然。
对每一个工程，召集区域经理和业务员加以讨论和细化，共同确
定方案与责任人，防止闭门造车。
3月份东北急诊学术会议
例：
策略制订 重在沟通
眼界 思路 行动
3月份东北急诊学术会议
例：
策略制订 重在沟通
眼界 思路 行动
3月份东北急诊学术会议
例：
眼界 思路 行动
效果评估：给予费用支持后，该市场所能带来的产出比
好的经验区域共享：
例：吉林地区5w1h 〔why，who ，where，when，what，how to do〕的工程活动申请报告-吉林大学附属*院参附外科会议
市场背景：即要求举行工程活动的市场目前所处的背景。是启动新市场、
是打击竞品；还是提升夯实自己。
申请目的：提高产品的知名度、美誉度；有效打击竞品，激发客户信心和
处方热情等等。
活动方式：活动时间、活动地点，活动对象，活动方式公司需要给予的人
力和物力支持等等。
工程详细费用预算:
执行中的过程控制：责任人细分
策略制订 重在沟通
眼界 思路 行动
策略制订 重在沟通
好的经验区域共享：
例：沈阳金秋客户答谢会
破冰作用！
工程执行 一线参与
眼界 思路 行动
每个工程活动中，市场部人员应深入市场一线，与区域经理和业务人员并肩作战， 在活动中及时调整方案。
例：哈尔滨市羽毛球比赛
细节决定成败！
眼界 思路 行动
例：某关键医生的月度跟踪评估
动态图表 跟踪评估
市场总容量及开展趋势，各地区各领域的分布情况、分业务员、分关键医生的销售数量、
实际工程费用金额等动态变化的数据按时间段逐步表达出来
眼界 思路 行动
例：某业务人员的跟踪评估
动态图表 跟踪评估
眼界 思路 行动
专家姓名
职 务
类 别
张*滨
秘书长
省医学会
王*迎
学术部主任
省医学会
王*洁
哈医大一院急诊主任
省医学会急诊主委
刘*
中国医大一院急救主任
省医学会急诊代主委
于*
哈医大二院心血管医院院长
省医学会心血管主委