文档介绍：销售心理学讲座笔记一一主讲：黄启团导师
王双雄的NLP学院博客
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昨天下午听团长讲了一堂销售心理学的讲座，受益匪浅。过程中利于空闲时间摘抄了一些
心得，记录如下，好东西一起分享。
1、？真正的销售是与技术关系不大的，销售的心态不过他的课程很贵，他的课程也是针对顶级销售员设置
的，学员的收获都是非常大的。
???明年4月，我们代理了他在中国的课程，他已经60多岁了，很少时间能出来讲课。3
天时间，2万8。
这时，你可能会觉得贵，可能现在的资源和时间还不适合学习这个课程。但是你还是想在
销售上有很大的改善。
???FBI你知道吧，还有CIA,这些国际权威的机构。那么这些国际权威的机构，他们的
教练会不会很厉害。我们现在请来了FBI和CIA谈判训练专家，心理教练来讲销售心理学，
他所讲的销售心理学这一块的价值和汤姆霍普金斯是一样的，因为他研究心理学有20年
以上了，也是这块的权威人物。
???他的课程是4天的，总共只要6800.
???于是你马上会考虑报这个课程。
注意：对比法中有一点很重要，就是拿到对方的肯定，这也是同一构建沟通法。当拿到对
方的肯定后，亲和感和同理心建立起来后会有极大的效果。
???第五招：隐藏指令
???也就是以不销为销，所谓的催眠式销售。
???如果你直接说，不上这个课程你会后悔的。这马上会引起对方的排斥。
???如果你这样说，你先去与已经学了NLP这个课程的人交流一下，看下给他们带来了什
么效果，如果有很大的改变，你一定不要后悔。也许你要10个月后才能做决定，恩，你
先去和那些有这些经历的人交流，如果他们觉得还不错，你也不要马上做决定，即使会浪
费你的时间去考察。你也不要后悔。
比如人往往喜欢听到“间接的赞美”而不是直接的，直接的会引起他的戒备。讲间接的，
这里就隐藏了指令。
???这其中的关键点是，你要加多一点对对方的关心，去掉隐藏掉你的目的！
???第六招：身份定位
???小故事：小王带着他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。
???????小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点”
????????销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新
款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心
买我给你打个九五折。”
???????小王：“六折！”
???????销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给
我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！”
???????小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖”
???????结果会怎么样呢通常是小王带着小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没
了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。
???????不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是
再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，
销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很
自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。
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