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上其它同类产品相比，质量上乘，出类拔萃。另一种是鼓舞购置型赠送，适用于成熟期产品，
由于同行竞争剧烈，为了增加竞争力，可以开展随货赠送活动，这种类型的赠送，其赠送的
物品既可以是销售产品本身或即将推向市场的换代新产品——以老带新策略；也可以是与所
促销的商品之间有内在联系的物品，促销效果才会好。比方有家卖鱼缸的商店，推出“买一
送二”活动，即顾客每买一个鱼缸，商店在柜台边设置了一个大槽，里面游动着很多活泼可
爱的小金鱼，并在旁边打算了小网兜，吸引了很多带孩子的父母，很多家长买了鱼缸后，就
让孩子自己动手捞喜爱的小金鱼，高开心兴地带回家，这一招既实惠又好玩，深受顾客的欢
迎，大大促进了鱼缸的销售。内行看门道，外行看喧闹。如今市场上大刮“送”风，买一送一”“买一送二”??卖洗
衣粉者大喊：“买一包洗衣粉，送一块口香糖！”让人听了不解，口香糖与洗衣粉有何内在关
系？其促销效果不佳是可想而知的。所以要想真正悟透“送”字玄机，依据目标消费者的需
求，送上恰到好处的赠品，才会有好的促销效果。
二、怎样送，多思索

在筹划赠送活动时，要确定企业的目标市场或产品的目标消费群，并将其作为赠送活动
的地点或对象，要把握主要目标消费群的心理特征，采纳充分满意其心理需求的赠送方式，
否那么，促销效果会大打折扣。比方一运动饮料制造商在街头搞赠饮促销，场面火爆，可细致视察，排队等候承受赠饮
的绝大多数是老头老太太，主要的目标消费者〔即企业预定的赠送对象〕——青年人却很少，
缘由何在呢？原来，年青人大多没有为一瓶饮料去排队等候的耐性，他们甚至还会觉得假如
承受赠饮，会有损自己的潇洒形象，担忧被视为贪小廉价，很没面子。这种赠送形式，没有
充分考虑青年人的反响敏感程度，没有满意他们的心理需求，所以无法引起他们的爱好，未
能激发其参加的欲望，更不能到达使他们了解、购置和偏爱产品的目的。相反，假如在筹划
赠送活动时，充分考虑主要目标消费群的心理需求，并采纳充分满意其心理需求的赠送方式，
情形就大不一样。某市有家美容院，为顾客购置了一次成像的照相机，当顾客美容完成，免
费为顾客拍一张照片。爱美之心人皆有之，美容院的顾客又是其中特殊爱美的，可是岁月如

水，时间如梭，人总是会苍老的，真实记录下生命中最美妙的瞬间，永久保存自己最光荣的形象是每一个美容者的心愿，美容院的举措，不仅让顾客多一份实惠，而且满意了顾客
的心理需求，自然是大受顾客的欢送，活动完全到达了预定目的。如此看来，开动脑筋，认
真琢磨顾客的消费心理，设计恰当的促销形式，是有很多文章可做的。
三、严管择优，防止“走漏”在开展赠送活动时，常会有一局部赠品不能干脆送到消费者手中，而被堂而皇之地摆在
柜台上并明码标价。赠品的流失，无疑会给企业的促销策略大打折扣，幸免、削减赠品流失
的意义是不言而喻的，因此，必需做好以下几项工作：
。赠品的发放多是通过销售渠道，因此要求对有关销售人员进展培训，
使其相识赠送在促销中所起的作用，并使其明白多售商品对他们的好处大于私占赠品的小利，
这样，可使有关人员更加致力于推销产品，削减赠送过程中赠品的流失。
。发放赠品时，要求受赠对象在指定的记录本上写下自己
的姓名、职业、住址、电话等个人资料，这不仅可用于公司检查核实赠送过程，而且可用于