文档介绍:
1 页
上其它同类产品相比,质量上乘,出类拔萃。另一种是鼓舞购置型赠送,适用于成熟期产品,
由于同行竞争剧烈,为了增加竞争力,可以开展随货赠送活动,这种类型的赠送,其赠送的
物品既可以是销售产品本身或即将推向市场的换代新产品——以老带新策略;也可以是与所
促销的商品之间有内在联系的物品,促销效果才会好。比方有家卖鱼缸的商店,推出“买一
送二”活动,即顾客每买一个鱼缸,商店在柜台边设置了一个大槽,里面游动着很多活泼可
爱的小金鱼,并在旁边打算了小网兜,吸引了很多带孩子的父母,很多家长买了鱼缸后,就
让孩子自己动手捞喜爱的小金鱼,高开心兴地带回家,这一招既实惠又好玩,深受顾客的欢
迎,大大促进了鱼缸的销售。内行看门道,外行看喧闹。如今市场上大刮“送”风,买一送一”“买一送二”??卖洗
衣粉者大喊:“买一包洗衣粉,送一块口香糖!”让人听了不解,口香糖与洗衣粉有何内在关
系?其促销效果不佳是可想而知的。所以要想真正悟透“送”字玄机,依据目标消费者的需
求,送上恰到好处的赠品,才会有好的促销效果。
二、怎样送,多思索
在筹划赠送活动时,要确定企业的目标市场或产品的目标消费群,并将其作为赠送活动
的地点或对象,要把握主要目标消费群的心理特征,采纳充分满意其心理需求的赠送方式,
否那么,促销效果会大打折扣。比方一运动饮料制造商在街头搞赠饮促销,场面火爆,可细致视察,排队等候承受赠饮
的绝大多数是老头老太太,主要的目标消费者〔即企业预定的赠送对象〕——青年人却很少,
缘由何在呢?原来,年青人大多没有为一瓶饮料去排队等候的耐性,他们甚至还会觉得假如
承受赠饮,会有损自己的潇洒形象,担忧被视为贪小廉价,很没面子。这种赠送形式,没有
充分考虑青年人的反响敏感程度,没有满意他们的心理需求,所以无法引起他们的爱好,未
能激发其参加的欲望,更不能到达使他们了解、购置和偏爱产品的目的。相反,假如在筹划
赠送活动时,充分考虑主要目标消费群的心理需求,并采纳充分满意其心理需求的赠送方式,
情形就大不一样。某市有家美容院,为顾客购置了一次成像的照相机,当顾客美容完成,免
费为顾客拍一张照片。爱美之心人皆有之,美容院的顾客又是其中特殊爱美的,可是岁月如
水,时间如梭,人总是会苍老的,真实记录下生命中最美妙的瞬间,永久保存自己最光荣的形象是每一个美容者的心愿,美容院的举措,不仅让顾客多一份实惠,而且满意了顾客
的心理需求,自然是大受顾客的欢送,活动完全到达了预定目的。如此看来,开动脑筋,认
真琢磨顾客的消费心理,设计恰当的促销形式,是有很多文章可做的。
三、严管择优,防止“走漏”在开展赠送活动时,常会有一局部赠品不能干脆送到消费者手中,而被堂而皇之地摆在
柜台上并明码标价。赠品的流失,无疑会给企业的促销策略大打折扣,幸免、削减赠品流失
的意义是不言而喻的,因此,必需做好以下几项工作:
。赠品的发放多是通过销售渠道,因此要求对有关销售人员进展培训,
使其相识赠送在促销中所起的作用,并使其明白多售商品对他们的好处大于私占赠品的小利,
这样,可使有关人员更加致力于推销产品,削减赠送过程中赠品的流失。
。发放赠品时,要求受赠对象在指定的记录本上写下自己
的姓名、职业、住址、电话等个人资料,这不仅可用于公司检查核实赠送过程,而且可用于