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少、规 流量较大的路口转弯处
销售区域，市场需求 模大 • 经销商相互之间距离不小
量较小的地级市不单 • 经销商综合实力（财力 于10公里
独划分区域，市场需 /销售能力）较弱，该
求量较大的县级市单 区域经销商数量多、规
独划分区域 模小 1999年底
• 地区分销中心24家
地区中转库 个
穷则思变 • 23
在国际品牌扁平式销售结构的影响下，上海大众已经从上海汽车工业销售总公司
收回销售权，结束多层级销售网络，组建上汽大众汽车贸易有限公司开始四位一
体的品牌营销模式，缩短与市场的举例，以加快市场反应速度
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6广州本田汽车营销网络布点设计步骤
1 确定汽车产品的市场定位及同类车型的需求预测
2 对生产车型的潜在市场需求进行预测
3 对所建销售店的投资回报分析，确定保证经销点收回投资并获得最
低利润所需销售车的数量和最多能销售的车辆数
4 研究相关因素，建立营销网络模型，定量分析各区域建立经销点的
最优化数量及位置
•本田定位：中高级轿车
•市场需求：3-5万辆/年
•网点建设获利应大刀的最低销售量（和最大销售能力）：300-500辆/年/家
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7营销网络布点 -- 理性规划的体现
Ni = [Ri/Rt * Wr+(GDP)i/GDPt * Wgdp + Mi/Mt * Wm+Qi/Qt*Wq]
*100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq)
Ni：地区经销商最优数量
Rt：人口总数
Wr：人口所占权重数
Mt：汽车保有量
(GDP)i：地区国内生产总值
• 网点总数：30000/300 = 100家（随着需
Wgdp：GDP所占权重数
Qt：进出口额总数 求的增加而增加）
Ri：地区人口数
Mi：地区汽车保有量 • 99年60家，2000年100家
Wm：汽车保有量所占权重数
(GDP)t：国内生产总值总值
Qi：某地区的进出口额
Wq：进出口额所占权重数
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8广东省网点数举例
地 区 都市人口 GDP（2/3产业）客车保有量 进出口额 模型优化值 区域建点数
万人 比例 万元 比例 万辆 比例 亿元 比例 Ni1(%) Ni2(%) 1999年 2000年
广东 2163