文档介绍：客户需求分析 ——说故事讲营销
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课程大纲
一、销售的概念
二、客户需求的定义
三、了解和挖掘客户需求
四、营销故事分享
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前言：什么是销售？
销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求但老太太却摇摇头，没有买，走了。
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老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。
小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？
老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？
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老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。
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但老太太没有回家，继续在市场转。
遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？
（探寻基本需求）
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老太太说买李子。
小贩接着问道不知道这个孕妇最需 要什么样的营养？
（激发出客户需求）
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老太太不懂买什么李子，老太太说要买酸李子。
但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？
（通过纵深提问挖掘需求）
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老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。
小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！
老太太听了很高兴。
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小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。
他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？
（引导客户解决问题）
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老太太还是不知道。
小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。
老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。
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当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。
从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。
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在这个故事中，我们可以看到：
第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
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在这个故事中，我们可以看到：
第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；
二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。
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探寻客户需求的步骤
第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业：
他首先探寻出客户深层次需求，
然后再激发客户解决需求的欲望，
最后推荐合适的商品满足客户需求。
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探寻客户需求的步骤
他的销售过程主要分了六步：
第一步：探寻客户基本需求；
第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的 原因；
第三步：激发客户需求；
第四步：引导客户解决问题；
第五步：抛出解决方案；
第六步：成交之后与客户建立客情关系。
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了解客户需求最重要也最有效的方法只有一个即
提问－－－通过提问去了解客户真正需要的是什么？
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（一）常见的提问方式
封闭式的提问
开放式的提问
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（二）提问的技巧
客人需求六问：
(是促销，做礼品还是零售等) ?
质量 价格 服务
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沉默不是金， 多问多业绩。
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故事分享：我给你猪
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故事分享：我给你猪
话说有个男人赶着二十头猪去赶集，途中遇到大雨，他便去一农家求宿。一个农妇出来说，家中只有她一人，不便留他。
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故事分享：我给你猪
男人恳求道：‘只住一晚，给猪一头。’农妇答应了，但声明家中只有一张床，没有床可以给这个男人睡。
男人又恳求道：‘让我也睡到床上吧，给猪一头。’农妇想想答应了。
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故事分享：我给你猪
半夜，男人要求睡到农妇上面去，农妇不允，男人保证说：‘我上来后不动，给猪一头。’农妇想想还是答应了。
少顷，男人忍不住了，和农妇商量说：‘就动一下。’农妇坚决不允。男人说：‘动一下给猪二头。’
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故事分享：我给你猪
农妇终于答应后，