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《营销管理》读书笔记
随着我国改革开放的深入发展，我国经济高速增长，
为我国企业带来了勃勃生机，企业的生存和发展离不
开营销。营销无处不在，企业可以营销商品，服务，
财产，人、地方。
图1-1显示了一种有用的盈利分析方法。顾客按行
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排列，产品按列排列，每个方格就代表向该顾客出售某种产品所获的利润。可以看到，顾客1在购买三个盈利产品（P1，P2，P4）时，产生了较高的利润。顾
客2是混合型的，他买了一个盈利产品和一个非盈利
产品。顾客3代表一个亏损顾客，因为他买了一个盈
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利产品和两个非盈利产品。
顾客产品
C1C2C3
P1
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+++高盈利产品
P2+
盈利产品
P3--亏损产品
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P4+-无盈利产品 高盈利顾无盈利顾亏损顾 客客
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客图1-1 顾客盈利率分析（CPA）：通过会计技术工
具---作业成本（ABC）---可以很好地核算出来。公司估计来自顾客的所有收入，减去所有的成本。成本必须不仅包括制造成本和销售产品服务的成本，而且包括所有服务顾客的成本：接听顾客电话的成本，拜访
顾客的成本以及举办活动和发送礼物的成本,当对每一个顾客进行分析后，就有可能将顾客区分为不同的
利益群：白金顾客（最盈利者）、黄金顾客（盈利者）、铁顾客（低盈利但有期望者）、铅顾客（不盈利且非
期望者）。独立业务的战略计划包括：确定业务任务，分析业务单位外部机会威胁，分析业务单位北部的优势与劣势，制定目标，形成战略，制定支持性计划，
执行计划，并收集反馈信息和进行执行控制。现代营销信息系统的构成：内部报告系统，营销情报系统，
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营销调研系统。环境分析：人文统计、经济、自然、技术、政治---法律。社会---文化。影响购买行为的主要因素：文化因素（文化、亚文化、社会阶层），社会因素（相关群体、家庭、角色、地位），个人因素（年龄、生命周期阶段、职业、经济环境、生活方式、个性、自我观念），心理因素（动机、认知、学习、信念、态度）。购买过程：问题认识，信息收集，可
供选择方案评价，购买决策和购后行为等。采购过程的八个阶段：问题识别；总需要说明；产品规格；寻找供应商；征求供应建议书；供应商选择；常规订购的手续规定；绩效评价。设计竞争情报系统的步骤：建立系统→收集资料→估计分析→传播信息和反应。竞争战略决策：市场领导者战略、市场挑战者
战略，市场追随者战略，市场补缺者战略。市场挑战者向市场领导者和其他竞争者进攻，可以选择五种进攻战略：正面、侧翼、包围、迂回和游击战，以及它们的组合进攻。作为特定的进攻战略，挑战者还可以用价格折扣、廉价品、名牌商品、产品扩散、产品或渠道创新、改进服务、降低制造成本或密集广告战略。
市场细分的层次：细分营销、补缺营销、本地化营销、个别
化营销。 市场细分的模式：同质偏好、扩散偏好、群体偏好。
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营销者