刘一秒攻心销售.五颗心.doc

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化解恐惧：只是客户对产品还不了解。 〔面对被拒绝六次，还敢来第七次的推销员，考虑连人一起买过来。 〕
D、只要我不放弃，你永远拒绝不了我。
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E、经典话术：张总，你们公司有像我这样敢烦你 100 次以上的员工吗？没有的话说明你们 公司的员工对自己的产品不是足够的自信。
6、帮助顾客解决你想挡都挡不住。 二、相信顾客相信我之心 1、建立共同价值观：谈顾客的爱好，找到顾客购置价值观卖产品。
购置价值观：顾客购置产品时对他来说很重要的参照点。要想打动顾客，了解顾客比了 解产品更重要。
A、找出顾客的购置价值观
B、改变顾客的购置价值观
C、 种植顾客新的价值观
2、建立信赖：顾客的人格模式和购置模式——讲话之前都忘掉产品，感受顾客是什么型的 人。
A、本钱型和品质型 本钱型〔你就跟她讲实惠，你说实惠是一种最高美德，浪费是可耻的。 〕 品质型〔人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀：第一， 到死的时候，钱还没花完；第二，人还没死钱就不够花。然后让她买品质〕
B、配合性和叛逆型〔大局部成功者都是叛逆型〕 C、自我判定型〔所有成功者都是自我判定型〕和外界判定型 D、求同性和求异型 E、视觉型和感觉型
3、建立信赖-经典话术：
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1〕您想看看某某产品吧？
2〕您在此之前看了很多地方了吧？那挺花费时间和精力吧？
3〕那我们这里也不一定适合您？
4〕为了节省您的时间和精力，让我先了解一下你的需求，我这里不合算的话，我介绍适宜 您的地方，因为我在这个行业已经 N 年了。不过您放心我介绍您去其他地方是没有任何好 处的。 〔顾客不相信你时，你讲的全是废话。 〕
4、 解决方案：提前把我们产品的卖点列好，然后选择客户最关注的前三点针对性的讲解， 让顾客自己选最在乎的是什么？ 提供选项不多于三个。 〔没有任何产品能满足顾客任何需求，只能卖要点。 〕
5、
如何与客户沟通
问：与顾客沟通的关键
〔1〕 问简单的问题〔顾客都是自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观挑动他。 〕
〔2〕 问二选一的问题。