文档介绍：汽车营销渠道策划
本项目概要：
掌握汽车营销渠道的含义、作用和特点；
掌握汽车中间商的类型和功能；
理解分销渠道策划的模式和策略；
掌握汽车分销渠道的选择和策划。
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任务一 汽车分销渠道概述
情景导入：宝马汽车的良好的分销渠级销售渠道
生产者→消费者
1级销售渠道
生产者→零售商→消费者
2级销售渠道
生产者→批发商→零售商→消费者
3级销售渠道
生产者→代理商→批发商→零售商→消费者
生产者→批发商→中间商→零售商→消费者
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*分销渠道成员选择标准
渠道成员
财务状况
销售
队伍
销售
业绩
信用
理念
战略发展
组织绩效
领导稳定性
财务状况
市场
覆盖
信誉
财务
实力
公司
文化
产品
组合
管理
效率
销售
能力
类别
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二、汽车分销渠道的作用
汽车分销渠道的作用主要表现为：
1、汽车分销渠道是实现汽车产品销售的重要途径。
2、汽车分销渠道是汽车企业了解和掌握市场需求的重要来源。
3、汽车分销渠道是加速汽车商品流转、节约销售费用、提高企业经济效益的重要手段。
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三、汽车产品中间商的类型和功能
（一）汽车中间商的类型
1、经销商
经销商是指从事货物交易，取得商品所有权的中间商。
2、特许经销商
汽车特许经销商是指由汽车总经销商作为特许授予人（简称特许人，Franchiser）按照汽车特许经营合同要求以及约束条件授予其经营销售某种特定品牌汽车的汽车经销商。
3、销售代理商
（二）中间商的功能
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*分销渠道外部关系的分类管理
类别
定义
管理冲突点
垂直关系
处于不同渠道层次的渠道成员
,B折扣率,C激励政策,D市场推广支持,E渠道调整
水平关系
处于同一渠道层次的渠道 成员
A价格混乱,B产品供应不平衡,C促销方式差异,D侵蚀地盘
交叉关系
处于不同类型渠道层次的渠道 成员
A价格混乱,B串货
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* 分销渠道的冲突管理(科特勒)
类型
原因
解决方法
,合作或联营;
,调解和仲裁
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一、直接销售渠道与间接销售渠道
1、直接销售渠道
2、间接销售渠道
二、长销售渠道与短销售渠道
三、宽销售渠道与窄销售渠道
四、汽车分销渠道的发展
任务二 汽车分销渠道模式
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汽车4S店
4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。它是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。
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简介
4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。
4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上百万，甚至几千万，豪华气派。
4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。在中国,4S店已初具规模和成效，不过由于自主品牌汽车的相对落后。实际上属于我国自主知识产权的汽车4S店还需要长足的进步和发展。
4S店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是 汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。
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4S店的优势
信誉度方面
专业方面
售后服务保障方面
人性化方面
4S店的个性化
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汽车4S店标识导向系统
汽车4S店户外标识
汽车4S店室内标识
汽车4S店标识制作材料
汽车4S店标识制作工艺
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法拉利4S店
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宝马4S店
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天津兰博基尼4S店
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武汉兰博基尼4S店（筹建中）
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课堂互动
传话游戏
游戏规则：
一、传话时，嘴巴要紧贴这下一个同学的耳朵，声音要小。
二、只能说一遍，听到了什么就往下传什么。三、传完后不可以相互议论。
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任务三 汽车分销渠道选择与策划
一、汽车分销渠道的选择
（一）影响分销渠道选择的因素
1、产品因素