文档介绍：1
销售与服务循环（CSS）
CSS简介
本节课简要介绍CSS。这是专门为平安业务同仁设计的一套全新销售课程。现在市面上的确有相当多的书、资料、录音带和录像带的内容与销售有关。据我所知，运用很多新奇的术语来描述销售流程的各一个人的生命过长、死得太早、生病、发生残疾等。人们必须积累足够多的财富，才能应对这些常见的突发事件，并且能抓住成长、教育、生意等方面的机遇，以及某些转瞬即逝的机遇。
当然，你不是这些问题的制造者，因为毕竟这些问题是由全人类的人生经验而得出的结果，但是你可以为客户提供一种恰当而又足以解决某些问题的应对方案。本单元课程将集中讲授满足客户保险需求的几种基本方法。
4
5、回答提问/拒绝处理：什么时候顾客的提问确实只是在提问，而什么时候顾客的提问又意味着拒绝呢？在通往签单成功的道路上可能存在一些障碍，业务人员应对这些障碍的能力非常重要。学员手册以及讲师的授课内容都会训练你应对各种情形，学****如何回应“棘手的”和“容易的”拒绝。要想在销售行业取得成功，你必须懂得如何恰当地处理准主顾的拒绝。
6、促成：在销售流程当中，也许没有哪个步骤比起促成对业务员来说更高深莫测了。其实业务员若能选择恰当的时并且把握好处理方式，则促成不过是销售流程中水到渠成的一个步骤而已。但很多情况下，当客户显示出购买信号时，业务员却经常因为坚持谈一些与销售无关的话题而错失良机。“何时促成”以及“如何促成”似乎总带着某种神秘的令人捉摸不透的魔法。事实上，业务员应该在一个销售过程开始之际就持续不断地进行委婉含蓄的促成动作。各种尝试性的促成动作可以用来检测你和准主顾之间关系的密切程度。
在这个单元，我们将介绍一系列促成技巧，这些技巧包括但不限于：
A、默认式
B、本·富兰克林式
C、选择式
D、条件式
E、十字路口式
F、其它
7、完善循环：这个步骤可以被看作行政作业工作，同时它也是销售流程的一个组成部分。我们运用这个良机来完善一些现有的行政作业工作训练课程，以此来强调促成成功之后收尾工作（填写投保单、回答核保问题、递交保单等等）的重要性。这部分工作所含的销售因素非常明显：加深客户对平安的忠诚度，为再次销售和服务打下良好基础。
5
同样，这显然也是从新客户那里获取转介绍名单的绝好机会。本课程命名为 “循环”的意义就在于此：生命是一个循环往复的过程，而销售流程也是这样。因此，CSS课程将销售流程比喻为一个循环圈是经过深思熟虑的。
无论如何，销售都不应该是直线型的。掌握得好的话，从销售流程的第一步直到最后一步的目标都是指向继续销售的。因此，我们忠告大家要持续不断地关心你的顾客的不同生命阶段的变化。这并非只给顾客提供了附加值服务，其实这还可以提供机会，使你从满意的客户处获得更多的销售机会以及更多的转介绍名单。
从满意的客户处获得转介绍名单，可以看作客户忠诚度的一种表现。一位满意的客户会希望看到他的同事和朋友从同一位业务员那里获得同样的帮助，客户的这种想法可以为业务员创造很多额外的机遇。每个业务员都应该使自己的每一位客户成为满意客户。
CSS的目标是加强实战性销售技巧训练。我们希望大家不仅能有效地销售，而且能快乐地销售！
6
第一单元：主顾开拓
学****完此单元，学员将能够：
1、确认几种基本的主顾开拓方法。
2、列出高质量准主顾的各项标准
3、根据以下主顾开拓方式拟定个人接触方法：
A、陌生拜访
B、电话拜访
C、转介绍拜访
所谓主顾开拓是指为销售保险产品而获取准主顾名单。要做主顾开拓，我们必须回答如下的重要问题：
1、我到哪里去获取这些名单？
2、我用什么标准衡量名单质量？
3、我主要应该用什么方法有效获取准主顾名单？
主顾开拓的主要方法
我们大多数人在刚进入寿险行业时都是先找熟人推销寿险。原因很明显：朋友、亲人、同学和其他熟人组成了一个缘故市场。因此，很多部经理会要求准增员对象填写一份名叫«计划100»的表格，以此来推断准增员对象是否有足够多的准主顾来源，以确保其在寿险行业有一个成功的开始。«计划100»中有一种方法评估名单质量。但很多业务员仅仅是列上一些名字和几条相关信息而已，而不认真完成表格填写。
这份表格本身不过是一本小册子，其间留有空白用来填写我们缘故市场的准主顾名单。它要求我们填写准主顾的大概收入、年龄、家庭情况以及其他相关数据。很明显，我们手中持有的名单越多，成功的机会就越大。因为事实上这些名单就给了我们通过实践而学****的机会。
还有一点很重要，你必须评价你的准主顾的基本个性类型以及每一个准主顾最后真正成为你的顾