文档介绍：: .
{营销策划}某楼盘阶
元/㎡。该项目的广告明确的指向田园都市的意向客户。
另外，枫叶新都市、旭景名园、高科新花园、杰座也分流了一部分客户。
这些对手通过报纸、户外广告、电子公告三维动画的演示等方式，正在积
极挖掘潜在客户。
2、服务——销售服务，缺少口碑；物业服务，缺少提升
由于前期销售多层住宅、花园洋房、TOWNHOUSE 时，没有留给购房客户过
多的思考时间，加之产品本身的很多因素当时尚未确定，客户对所购房屋
的理解并不多。近一段时间，随着上述项目陆续的进行合同签定，很多问
题被不断的提出来，而田园都市自身的不确定因素依然存在，很多客户虽
然签定了合同，但仍然有疑虑和顾忌，这些客户在周围人群中的传播，会
对项目的口碑带来一些负作用。紫薇物业管理没有在田园都市的销售中得到充分的展示和提升，消费者没
有从这里得到足够的信心，无法坚定购房的决心。
3、交通——缺乏长远规划，难以增强客户信心。
当前，通向田园都市的主要干道西万公路车流量逐渐增大。西安市车辆管
理所又迁至与田园都市一路之隔的东侧，交通问题日益突出。很多客户抱
怨上下班时间太白南路路段堵车严重。
4、产品——缺少差异品质、严重同质化
现在已经销售的小高层多为一梯两户，采光通风好、面积较小、公摊较少、
总价较低的房屋。更多的二梯四户（六户）、大户型、多公摊、高总价的房
屋待字闺中。由于这些产品缺少自身特色，对产品本身未作深度挖掘和研
究。
5、承诺――现实与前期承诺产生变异
我们前期对客户的承诺在多层签约时发生了一些变化，造成实现最初的承
诺，影响着后期消费群体的心态。
6、品质――
因紫薇苑、城市花园的工程质量问题造成客户对田园都市的
怀疑
以前项目中的问题在客户中传播，会使客户的态度犹豫、迟
疑，成为销售障碍。通过销售现场坚定的承诺和工地现场真
实的付诸实施会逐步转化客户的态度。
7、配套――
会所、商业等田园都市自身配套没有进展，客户得不到准确的信息。
配套设施是产品之外消费者最为关心的问题，得不到答复，
消费者心里总是不踏实。对购房自然产生犹豫。
三、绿灯问题——优势
很多的优势没有得到充分的发掘和利用。
1、品牌――无价的品牌已经树立起来，还需要保护和提升。
2、余威――7 月 28 日的火爆销售，至今在西安市民脑海挥之不去，相当
一部分客户群仍然被田园都市的延续冲击波所吸引。
3、物业――紫薇物业所提供的优质服务已经为老业主们所称道，挖掘业主
口碑效应，将会给田园都市的销售带来影响。
4、卖场气势――田园都市有全国最大的销售中心，能增添人聚的氛围和项
目的气魄。
5、资源――八大主题。段总提出的“八大营销主题”强有利的提升了紫薇
品牌及其田园都市的形象和高附加值。这是西安市任何一家房地产企业无
法比拟的优势。
6、广告――
大盘具有雄厚的广告实力。将所有可以利用的媒体资源进行整合，以大信
息量、大轰炸性的宣传，引发田园都市再次销售高潮。第三篇章对策
一、价格：通过系列优惠活动和树立田园都市品牌形象削弱消费者心中的
价格抗性，站在价格之外降价。
1、分析高层、小高层成本构成。尽可能取消我们没有承诺而又增加成本的
内容，降低成本，为下一步降价创造空间。
2、充分挖掘自身优势，建立价格基础，增强自信心。
项 目 枫 林 绿 洲 枫叶新都市 高科新花园 世家星城 田 园 都 市
地理位置 ☆☆☆☆ ☆☆☆☆☆ ☆☆☆☆☆ ☆☆☆☆ ☆☆☆
配套 ☆☆☆☆ ☆☆☆☆☆ ☆☆☆☆☆ ☆☆☆☆ ☆☆☆☆☆
竞 产品 ☆☆☆☆☆ ☆☆☆☆ ☆☆☆☆ ☆☆☆☆ ☆☆☆☆☆
争