2022年淡季营销管理.docx

文档介绍：







务；但是，也正因为业务数据量大，当营销信息系统;上线;时，假如不胜利或出现失误，就会给业务造成重大损失，特殊是企业原来就有营销信息系统，要把老系统升级到新系统时，风险更大。企业必需明智地选择上线的时机，假如有销售淡季，则淡季当然就成为;首选;。










·渠道变革
渠道包括渠道结构调整和渠道成员调整，这种变革有可能带来不行限制的振动，这种振动一旦出现，往往会持续一段时间，假如这种渠道振动发生在销售旺季，可以想象其负面作用会有多大，这就是应当把渠道变革放在淡季推行的缘由。

企业的营销管理工作内容，在销售淡季与销售旺季是有所区分的。首先，企业在销售旺季所做的主要是市场服务性工作，诸如区域广告发布，有效销售渠道的整理，保障需求信息的刚好反馈，督促经销商刚好回款等。在淡季，也须要保持营销管理的持续性，首先应当保留旺季营销管理工作的基本内容：
·把握区域市场的特别性
区域市场的淡旺季特点有时存在很大差别，例如;春秋装;，当东北进入冬季的时候，;春秋装;也就随之进入淡季，卖不动了，但是广东地区仍旧还是;春秋装;的好季节，并没有进入淡季。
当区域市场存在这种巨大差别时，当企业整体进入淡季时，销售重点就自然要转移到这些淡季不淡的地区。对于占淡季销售总额比例较大的区域市场，公司应接着执行;非淡季;的营销策略，广告改做还是要做。
·加大促销力度和主推中高档产品
企业应在淡季出台更实惠的销售政策，对重点市场、渠道成员和重点客户加大促销力度。之所以对重点市场和重点客户加大促销力度，而不是对全部市场和客户加大促销力度，缘由在于重点市场和重点客户能够贡献较多的销量，从而消化促销成本。民航在淡季都要推出高折扣的机票，这种高折扣主要集中在最密集的几条航线上，例如北京至上海，航班密集，两抵来回人员数量多，高折扣机票可以吸引更多人选择飞机，所以出现了飞机票比火车票更便宜的现象。










在加大促销力度的同时，企业要选择好促销产品，一般淡季促销的产品应当是中高端产品，这些产品毛利高，虽然总体销量小，仍旧能够使企业盈利。假如选择低端产品，原来毛利就低，再大力促销，就可能亏损，成了赔本传叫卖，很不明智。
·广告投放的时机选择
旺季总是要做广告的，问题是：在淡季，广告如何做？淡季广告如何与旺季广告连接好？淡季广告投放时机的把握，主要有两种做大。第一种做法是，在旺季起先前的淡季多投入广告；其次种做法是，在旺季结束后的淡季接着做广告。
两种做法都有胜利的案例。例如海尔、格力和美的，这三大品牌是在旺季之前的淡季做广告。而格兰仕空调则是在旺季之后的淡季做广告。详细选择哪种方法，关键是依据企业自身的资源和产品特性，做有针对性地投放。
大多数企业在选择广告时机时，不妨这么来考虑：










假如企业的渠道实力比较弱，不妨选择在旺季前的淡季多做广告，这样既可以预热市场，又可以激励经销商提货，弥补自己渠道的劣势；
假如在旺季快结束时，还有很大库存，不妨再做一段时间的广告，始终延长到通常的旺季后的淡季，目的是争取延长旺季，消化库存，削减渠道压力，避开成为下一个旺季的负担。
·淡旺季