文档介绍：顾问式销售
课程目的
本课程结束
----学员能够做到：
★ 理解顾问式销售基本理念和原则，认识到学****顾问式销售的重要性；
★ 熟悉并灵活运用顾问式销售流程，以之为工作标准调整自身行为；
★ 热情–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
顾问式销售流程
传统的销售：开始20%的时间内就把价格告诉给了顾客，剩余的80%时间用来解释其价值。
顾问式销售：我们的目标是花80%的时间建立顾客的信心，向顾客展示产品个性化的特点好处，而是用20%的时间来结案。
流
程
方
向
顾问式销售流程
售后跟踪
准备
接待
需求分析
产品介绍
试乘试驾
报价成交
交 车
抗拒
处理
准备的目标
建立自己的信心
建立客户的信心
技巧
知识
态度
我的目标和策略
准备的8+1模式
个人
市场
公司
产品
个人
市场
公司
产品
己方
客户方
Are you ready?
Yes,I’m ready!
流程--准备
个人
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––––––––– ––––––––– ––––––––– –––––––––
市场
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公司
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产品
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己方
流程--准备
若你想成功，你就有50%的成功机会。如你想帮助顾客成功且正在向着这个方向努力，你就拥有另外的50%的成功机会。
专业知识
汽车知识–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
产品知识–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
相关知识–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
他人认识
年龄–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
爱好–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
家庭–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
职位–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
行为类型–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
个人形象
外树形象–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––内强素质–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
个人
工具
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
流程--准备
外树形象
服装
如果你想要成功，首先要让自己看上去象个成功人士。
初次见面给人的印象的90%产生于服装…
职业着装规范-----
仪容
头发、面部、眼、耳、口、鼻、手、脚…
仪态
坐、立、行、蹲…
商务礼仪
介绍及询问、握手、告退、指引指示指路及招呼、名片、电话、交
谈、宴会、乘车船飞机电梯、洗手间、信函、礼品、团队礼仪等等
流程--准备
内强素质
态度
常抱积极的态度面对人生，态度可决定一切！
积极的人像太阳照到哪里哪里亮,消极的人像月亮初一十五不一样!
知识
广涉博猎而又学有专长
技巧
工作的技巧、沟通技巧、销售技巧...
流程--准备
市 场
宏观市
场
细分市
场
客户行业市场
流程--准备
公 司
历史
行业
性质
品牌
规模
企业文化
组织结构
产品线
发展规划
流程--准备
产品
种类
背景