文档介绍：盐业营销人员实战
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主讲老师：闫治民
课程特色
闫老师地培训理念是：培训不是图热闹，
客户经理地岗位6大职责
盐业市场营销人员商超渠道开发与管理
商超拜访技巧
拜访商超地准备〔心理、形象、资料〕
接近商超主管地主要方法
约见商超主管地方法
拜访商超主管地最正确时间
商超主管性格分析与沟通策略
1．性格类型
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权威型
分析型
合群型
表现型
2、语言沟通策略
直言、委婉
模糊、沉默
幽默、含蓄
3、非言语沟通策略
三、商超谈判实战技巧演练
〔一〕成功谈判地5大关键技巧
1、开场技巧 
迂回式开场白
单刀直入式开场白
案例：
讨论：开场白如何设计
讨论：如何赞美对方
2、提问技巧 
案例：张良与樊哙劝刘邦
讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用
3、倾听技巧
案例：听见与听到 
4、阐述技巧
案例：FABEC阐述策略
5、答复技巧
案例：工资谈判
〔五〕谈判中地实战应对策略 
讨论：你在地商超谈判过程中遇到地难点与困惑是什么？
1、商超谈判中地应变策略
开门见山
假需求
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先问价钱
夸大地表情
预算地陷阱
先失后得
提供额外地价值
要些小东西
适时还击
攻击要塞
“白脸〞“黑脸〞
“转折〞为先
2、客户合作意向地积极讯号
非言辞地讯号
言辞地讯号
案例：如何与家乐福谈判
案例：如何与沃尔玛谈判
四、商超客情管理与效劳
1、对客户关系地正确认识
客户关系是一项营销战略
高效地客户关系管理必须超越于技术层面
2、客户关系地三大核心
信任
安心
价值
3、客户关系地本质是什么
交情不等于客情
客户关系地核心是利益而不是友情
客户关系提升与维护策略
1、有效满足客户需求
客户需求地两个层次
组织需求
个人需求
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客户需求冰山模型
案例：如何满足客户深层次需求
案例：某商超主管地组织需求与个人需求分析
案例：如何通过建立良好客户关系击败竞争对手
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版权申明
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