文档介绍：
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俗话说，知己知彼，百战不殆，在销售人员在推广过程中，充分的了解购买心理，是促成生意的重要因素。
归纳起来顾客有11种心理：1求实心理：普遍存在的心理动机，要求商品必需具备实际的运用价值2 求美心理3 求新心理：注意时髦，潮流4 求利心理：少花钱多少办事5 求名心理：为显示自己威望地位而购物 6 效仿心理 7 偏好心理：满意个人爱好情趣目的 8 自尊心理：追求商品运用价值，又追求精神方面高雅 9 疑虑心理：怕上当吃亏 10 平安心理：要求能保证质量11：隐秘心理：购物时不愿为他人所知。
客户身体语言背后的心理
从走路的姿态分析顾客的性格
昂首阔步型：走路抬头挺胸、铿锵有力
性格：自信、聪慧好学、学问丰富、主观意识比较强，做事反应快速、有条不紊、有很强的组织实力，胜利人士。
应对：自信，语言明确、条理清楚，忌吞吞吐吐、啰啰嗦嗦、拖泥带水。
慢条斯理型：走路缓慢、不喜东张西望，头往往是微低的。性格：内向、羞涩，外冷内热，和善恳切，修养高，虚心重情义。
应对：顺应顾客的步调，忌急躁。真诚相待，多理解关怀。
步履匆忙型：健步如飞，风风火火。性格：典型的行动主义者。办事大张旗鼓，从不拖泥带水，讲效率、易草率 犯错。
应对：做好售后工作，解决后顾之忧。
看顾客眼色行事
柔软友好型：眉眼含笑、嘴角含笑性格：和善、真诚，很少有戒心。
怀疑型：眉头微皱，眼睛的瞳孔变小，眼睛里透出迟疑的神情。
新奇型：眼睛瞳孔放大，眼皮抬高，盯着商品或销售人员看。
沉静型：瞳孔总是保持自然状态，眼皮不动，冷静的看着销售人员。
性格：有主见很镇静，不易变更，见多识广。
了解顾客的眉语：
扬眉：双眉扬起，略向外分开，眉间皮肤伸展。心情：兴奋地神态和心情。皱眉：双眉皱起。 心情：不兴奋、不耐烦、不满、不喜爱，有很强的抗拒心理。耸眉：眉毛上扬，停留一会又降下，同时伴有撇嘴的动作。心情：不欢迎和厌烦。闪眉：眉毛上扬，又立即降下，像闪电一划而过，同时还伴着仰头 和微笑的动作。心情：惊喜，踏破铁鞋无觅处得来全不费工夫的心情。
看透不同类型客户的心理弱点
对专断型顾客要听从：独断专行的顾客总是以自我为中心，希望得到别人的认同和观赏，并按自己的意愿行事。尤其不喜爱销售人员强制推销，当你越热忱地陈述商品的优点，对方的疑心会越重。
对随和型顾客要热忱：缺乏主见，比较消极被动，购买时总是迟疑不决，销售人员应多运用确定性的语言加以激励，多从顾客角度探讨问题，潜移默化中替顾客确定。
对虚荣型顾客要赞美：和他们谈话时，很爱炫耀，一般自尊心很强。比较爱面子，由于天性傲慢，在销售过程中，只要适当满意其虚荣心，适度赞美即可。
对精明型顾客要真诚：表现的比较镇静冷静，对销售人员与商品均要求比较苛刻。应对上要实事求是，避开夸张，不说不切实际的话。
对外向型顾客要利索：说话要干净利落，回答是要清晰精确，场所志趣相投的感觉，从而拉近距离。
对内敛型顾客要爱护：话少，精挑细选，久久拿不定办法。我们要用一种温顺的看法面对他们，供应详尽的信息，贴心的服务，并适时的保持缄默。
销售中常用的心理学阴谋
1、适当给顾客一点“威