文档介绍：销售之道 = 用心之道
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新政下，客户购买周期延长、观望心理浓重；现阶段对于案场的实际销售组织及业务员销售水平存在极大的要求，对于业务水平的考验也越大；鉴于此情况，特此进行下述销售组织、管理培训，用于参考借鉴。CKC
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〉制定明确的奖罚机制，制定最佳销售团队奖、最佳销售员奖，逆势下树立业务标兵，起到表率作用；另外可适当制定惩罚机制，对于未完成业务指标或违反案场纪律的进行惩罚。
奖惩
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房地产销售经理的实战领导方法
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1、当销售人员对待遇提出不满时，怎么办？
单独沟通，以公司的发展和个人的发展说服，如还不能接受，将其劝退以免影响团队。
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2、当销售人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？
首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力或动脑后，设计几套解决的方案，并由自己实
际操作演示，验证行之有效后加以推广，可以增加问题销售人员的信心。
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3、案场明星业务员，暴露出骄傲自满情绪，怎么办？
纪律方面做到人人平等，没有特殊待遇，记住一点，有骄傲自满情绪的明星业务员必然有
其缺陷，明确其缺陷，使其进一步提高。
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4、当业务员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？
底线为绝不能当着客户面发生冲突，如有撞单发现，允许业务员间先自行调解。如自行调解不成，按既定的客户归属原则来确定客户归属。如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个案场都明白规则。
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5、当业务员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时，怎么办？
必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，扶植其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。
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6、当业务员过分依赖你谈客户，怎么办？
可以限定其找你的次数、条件，鼓励其信心，宁可放弃其一段
时间的业绩也要使其成长起来。
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7、当公司确定目标，但现实完成的可能性较小时，怎么办？
目标是愿望也是命令，作为下级只有严格执行，动足脑筋，
设法完成。在做时也要实事求是的向上反应，适度对目标进
行修正。
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8、当项目销售后期，业务员松懈，怎么办？
适当增加新鲜血液，增加案场活力，竞争气氛。
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公司\轮
1
2
3（*2）
4
5 （*4）
甲
乙
甲+=-3
乙+=-3
甲- =3
乙- =3
甲+ =5
乙- =-5
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什么是销售能力？
——销售能力绝不是偶然得来的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明确的方向和有技巧的实施所最终得到的结果。销售能力是能在多种选择前做出最明智抉择的能力。
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如何成为一名优秀的置业顾问？
优秀置业顾问的成功6因素
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1、工作具有使命感
——不要简单地为了物质利益而工作，而是因为一种使命感去工作。
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2、不屈不挠的意志力
——优秀的销售人员都具备百折不挠、坚持到底的精神，甚至到最后一刻也不放弃努力，在一次次的失败后依然能保持乐观向上的态度，在解决困难的艰苦过程中具有超出常人的毅力和斗志。
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3. 要有计划，要研究和分析客户及产品
——销售工作并不存在什么特别的神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作，凡事预则立，不预则废。
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4. 更有主动性和更勤奋地工作
——坐销往往被代表为被动消极地等待，行销被冠以积极主动地采取行动，我们要以行销的精神来要求自己。
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5. 懂得运用人际关系技巧
——出色的销售人员往往具有一定的个人魅力，善于利用与客户建立的人际关系提高销售成绩。
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——任何角色都可以通过自身努力去为公司加分，为公司的将来、自己的将来做出贡献。
6. 通过自身努力为公司加分
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如何提高成交率？
成功销售的四个关键环节
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第一点：介绍产品
（熟记销讲）
，要有特点
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第二点：了解客户的需求
1、望——观察客户个人气质、言谈、举止和习惯，看他开什么车、穿什么牌子的衣服、
带什么表和包，注意与他同行的家人、友人和小孩等，做到信息收集与分析
2、闻——倾