文档介绍：很高兴与大家沟通如下内容
第一部分 营销人员职业素养与心态修炼
第一章 兽药营销呼唤狼性回归
第二章 狼性营销人员心态修练
第二部分 狼性兽药营销人员实战技能训练
第一章 客户开发沟通策略
第二章 客户谈判实战策略
第四章 客
九、团队合作
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十、担当责任
工作就意味着责任。
一个有责任感的员工,不仅仅要完成他自己份内的工作,而且要时时刻刻为公司着想。
公司也会为拥有如此关注公司发展的员工感到骄傲,也只有这样的员工才能够得到公司的信任。
事实上,只有那些勇于承担责任并具有很强责任感的人,才有可能被赋予更多的使命,才有资格获得更大有荣誉。
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第二部分 狼性兽药营销人员实战技能训练
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第一章 客户的开发与沟通
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一、客户开发流程设计
市场调研
市场细分
目标市场
市场定位
目标客户
客户拜访
客户沟通
客户谈判
交易实施
服务维护
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1、市场调研方式：
“扫街”式调查法
跟随竞品法
追根溯源法
借力调查法
二、市场调研与客户调查
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2、客户调查内容
基本情况 ： 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人
的联系方式、年龄……
经营情况 ： 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；
销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经
销态度……
财务状况 ： 资产、资金、信誉....
个人情况 ：学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体.
员工状况 ： 人数及基本面貌……
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1、目标客户选择中常犯的错误
贸然拜访
图大弃小
一捶定音
忽悠成交
预设立场
三、锁定目标客户
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看资本实力：有足够的“钱”，能够满足经销过程中的资金需要，但客户的钱也不是越多越好；
看经营能力（个人能力与团队能力）：具有良好的市场拓展能力、控制能力、管理能力及问题解决能力；
看长远眼光：具有长远眼光与长期合作的意愿，不过分追求短期利益；
看信誉人品：具有良好的商业信誉和行业口碑；
看行业经验：有行业有丰富的经验和认识；
2、目标客户的考察的十看动作
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看经营理念：具有现代管理与营销理念并能认 同公司的文化、理念；
看私人生活：关键人物好学上进，无不良嗜好；
看分销渠道：下游分销渠道的分布、数量与质量；
看客情关系：良好的客户关系与社会关系。
看合作意愿：有强烈的兴趣与积极的态度。
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1、定量分析表
考核因素
定量分析指标
分值
地域覆盖
二、三级分销商以及零售商的数量、质量
业务范围
业务范围的吻合度、种类多少、代理品牌冲突性
规模
近三年的销售额、利润
员工素质
员工的学历、文化水平以及培训状况
产品结构
代理产品的档次、价位等的合理程度
案例：某企业对客户的定量与定性分析
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2、定性分析表
考核因素
定性分析指标
分值
公司文化
价值观念和行为准则
经营管理水平
管理者的综合素质，管理制度及其执行情况
员工精神状态
工作态度、员工流动比率
公司的成长性
各项业务的经营销售状况
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1、观念和心态上的准备动作
打消一个观点：不要希望通过一个简单的方式去达成合作！
建立一个观点：只有通过良好的沟通才能达成合作 !
树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！
情景练****一分钟心理暗示法！
四、客户的拜访准备动作
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避免非职业形象
2、职业礼仪准备
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1、客户有效沟通的狼性太极法
建立信任
发现需求
说 明
促 成
40%
30%
20%
10%
五、客户的沟通动作分解
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2、接近客户的6个主要方法
介绍接近法
问题接近法
利益接近法
送礼接近法
赞美接近法
样品接近法
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掌握主动权的SPIN问询模式
最具杀伤力的产品介绍FABEC策略
六、两个重要的沟通工具
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背景询问 SITUAT