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商管谈判的教学任务
本课程是工商管理、市场营销等管理类专业本科生的专业任选课。其主要任务是：通过本课程的学****使学生具备商务谈判学的基础知识和基本技能，为学生毕业后从事企事业单位的管理及国内外商务谈判工果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
如果有一个孩子想要整个橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
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商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
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商务谈判的构成
1、谈判当事人
前台人员：谈判组长、主谈判人、谈判成员
后台人员：领导、辅助人员
2、谈判标的
谈判所指向的交易与买卖的内容。有形的如：货币 有价证券 无形的 如：智力成果 行为
3、谈判背景1
政治背景、经济背景、人际关系
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商务谈判的特点
商务谈判一般是以价格为核心进行的
商务谈判是一个过程
商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一
谈判当事人之间双重利益关系决定了谈判必然是一个合作和冲突兼而有之的过程。
商务谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用
•谈判双方为实现各自的目的所运用的基本手段就是信息交流和磋商。谈判过程实质上就是谈判者不断发出信息和接受信息的过程。是信息的给与取，承诺与获取的过程。
•谈判中的信息交流不同与一般的信息交流。
•谈判信息具有目的性、复杂性、时效性和系统性。
商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方的最低利益和需要，谈判会破裂。
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商务谈判发生原理2
1、寻求利益满足——谈判发生的首要动因：利益追求的多样性。
2、相互依赖与谋求合作 开发商、代理商
•依赖关系：需要借助他人的力量来满足自身需求的关系。
•合作关系：双方的权利与义务。
3、避免或解决冲突 打架之后赔偿问题
4、探讨解决矛盾的有效途径：冲突形式和内容的变化体现 金门炮击
•全新类型的冲突：无法用既定的程序和方法来解决。
•原有的程序和方法不能适应新条件下解决冲突的需要
•冲突超出既有程序和方法所能约束的范围。
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商务谈判成败的标准
•谈判目标实现的程度
•所付出成本的大小
（1）让步给对方的利益及自身的风险
（2）为谈判付出的时间成本、货币投入
（3）机会成本
•双方关系的改善程度
基本要求：掌握谈判的定义及特征。商务谈判的特点。了解谈判学产生的背景。评价商务谈判成败的
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第二节 商务谈判的一般原则、方法和理论
商务谈判的原则
原则谈判法
商务谈判的应用理论
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商务谈判的原则
（一）守法的原则；
（二）平等互利的原则；
（三）诚信的原则；
（四）公平竞争的原则
（五）时效性原则
（六）最低目标原则
（七）求同存异的原则。
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原则谈判法-----双赢谈判
根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨价还价来作最后的决定。
1、把人与问题分开
把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手共进的过程；把对方当作“人”来看待，了解对方的感想、需求，给予应有的尊重，把问题按价值来处理。
2、着眼于利益而不是立场
谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。
3、提出彼此有利的解决方案
把解决方案的“构思”与“决定”分开，确认“共有利益”，让双方“各得其所”
4、坚持使用客观标准
在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在扮演角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。
案例1、2
案例导入：买衣服
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不成功的交易案例:
房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓