文档介绍：
、仿照等感情反应而激发出的购买动机。影响产生心情动荡的外部因素有许多，如广告、展销、表演、促销、降价等。情感动机大多因为对商品精致的款式、明丽的色调、讲究的货品陈设产生发应而激发购买动机，其表现为对商品价格不求便宜，而要求适中或偏高。
2)理智动机是对所购对象经过仔细考虑，在理智的约束和限制下而产生的购买动机。它是基于对所购商品的了解、相识、经过肯定比较和选择产生的。理智动机的形成有一个比较困难的从感情到理性的心理活动过程，一般要经过喜好***评价选择这样几个阶段，从喜好到***是属于感情相识阶段，从评价到选择是属于理性相识的阶段。同时 ，在理智动机驱使下的购买，比较注意商品的质量，讲求好用、牢靠、价格合理或便宜、设计科学合理等。
3)惠顾动机是指顾客由于某些企业推销商品产生信任和偏好，进而产生的购买动机。这种动机，也叫信任动机。在这种动机支配下，顾客重复地****惯地向某一推销商或专卖店购买。顾客之所以产生这样的动机，是基于导购员礼貌周到、信誉良好、供应信用及优质服务。因每一推销商和专卖店的声誉或特色均可以赐予顾客一种不同的印象，其广告宣扬等推销手段的应用，主要就在于使顾客对之产生良好的印象。2、如何分析顾客的购买动机一般说来，动机是行为的起因，详细地分析，顾客购买动机对其购买行为具有以下作用：
1)始发作用这是引发顾客购买行为的初始动机，这种动机引导顾客购买哪一种产品，如家具、电器等。动机的基本作用，就是起这种激起作用。
2)选择作用这是动机的调整功能所起的作用。因为顾客的动机是多种多样的，这些动机的目标可能是一样的，也可能是冲突的，动机的选择作用，可以引导购买哪种品牌的产品，当顾客的最剧烈的动机实现后，初级动机就会自动调整出下一级动机。例如要买冰箱，首先想到海尔。
3)维持作用人的行为是有连续性的，动机的实现也往往要有肯定的。
金牌导购员培训心得篇3
80%的导购回答：顾客说我们的产品太贵，而且不管我们怎么说明都没有效果。我们分析一下，究竟什么是贵?
一、什么是贵?
其实人们普遍认为贵就是多花钱。什么是多花钱?多花钱就是十元的产品我们花了十五元来买。在这里我们又遇到了一个问题，就是如何判定一个产品究竟值多少钱?值多少钱是由谁来确定的呢，顾客还是商家?
经过大量的市场调研我们发觉，值多少钱不是由商家来定的，而是通过导购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。
二、如何让顾客感觉到价值既然值多少钱是顾客的感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢?
先分析一下什么是感觉，感觉就是人们对另外一种事物的反应状态;其次，如何让顾客去感觉呢，其实感觉是个特别感性的东西，主要是充分调动顾客的听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知，从而占据顾客的心智，这里特殊指出的是导购员要有安排、有目的的主动去调动顾客的感知器官。
再次，贵其实也是一种感觉，通常人们认为贵了就是价格高于价值，不贵就是价格等于或小于价值。在终端销售中，说某某产品贵一般有三类顾客，A 类顾客，顾客认为你的产品不值这个钱，和其他便宜产品没有太大的区分，即价格高于价值;B类顾客，你的产品的确很好，但价格太高，我买不起，此时是价格低于或等于价值;C类顾客，你的产品的确很不错，但价格也