{销售管理}销售管理教学大纲.docx

文档介绍：（销售管理）销售管理教学
大纲
《销售管理》课程教学大纲
壹、教学对象
本课程大纲适用于财经大类各专业三年制高职学生。
二、学分和学时
本课程学分为 4型。
．销售人员行为的决定因素。
．销售人员报酬和满意度。
第二节销售人员的角色认知
【目的要求】
．熟悉销售人员角色定位；
．了解角色冲突和角色模糊对销售人员的影响。【主要内容】
讲授内容
．销售人员角色的认定。
．角色冲突和角色模糊对销售人员心理和行为的影响。
。
第三节销售人员动机的因素分析
【目的要求】
．熟悉销售人员的个人特征对动机的影响；
．熟悉环境条件对销售人员动机的影响；
．熟悉组织变量对销售人员动机的影响。【主要内容】
讲授内容
．销售人员的个人特征对动机的影响。
．环境条件对销售人员动机的影响。
．组织变量对销售人员动机的影响。
第四节销售人员激励
【目的要求】
．掌握销售目标和业绩考核标准的关系、评价激励项目和选择最佳激励组合；
．熟悉销售费用的报销制度；
、销售竞赛组织。
【主要内容】
讲授内容
．确定销售目标和业绩考核标准。
．评价激励项目和选择最佳激励组合。
．适当的激励标准。
。
。
自学内容
．企业销售人员激励计划。
第四章销售人员管理
第壹节销售人员规模设计
【目的要求】
．了解决定企业销售人员数量的因素；
．掌握工作负荷法确定销售人员规模的方法。【主要内容】
讲授内容
．决定企业销售人员数量的因素。
．工作负荷法。
第二节销售人员的选择
【目的要求】
．掌握销售人员选择的条件。
．熟悉销售人员选择的流程。【主要内容】
讲授内容
．工作分析。
．工作说明书的内容。
．选择标准。
第三节销售人员评价
【目的要求】
．掌握销售人员评价的基本流程。
【主要内容】
讲授内容
．职位申请表。
．面试。
．测试和书面考试。
第四节销售人员的培训
【目的要求】
．熟悉销售人员培训的内容；
．熟悉销售人员培训的评价标准。【主要内容】
讲授内容
．销售人员培训的目的。
．销售人中培训的内容。
．销售人员培训的评价。
第五章销售预算管理
第壹节销售预算管理概述
【目的要求】
．掌握销售预算管理的概念；
．了解销售预算管理的作用。
【主要内容】
讲授内容
．销售预算管理的概念。
．销售预算管理的作用。
第二节销售费用水平确定方法
【目的要求】
．掌握销售费用水平确定常用方法；
．熟悉各种方法的适用性。
【主要内容】
讲授内容
．销售百分比法。
．目标任务法。
．边际收益法。
。
．零基预算法。
第三节销售费用编制的方式和图表
【目的要求】
．掌握销售费用编制的方式和图表。【主要内容】
讲授内容
．销售预算编制的方式和图表。
第四节销售预算管理的内容
【目的要求】
1 ． 掌握广告、公关、报酬的销售预算内容。
2 ． 熟悉优惠券、样品、竞赛和抽奖、区域销售管理。
【主要内容】
讲授内容
．优惠券促销预算