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市场营销成功案例
—广州市卷烟销售网络建设联动工作实施方案

广州市辖 10 市区、2 个县级市,面积平方公里,人口万人。广州市局(公
司)下属 10 个分局、2 个县级市局(公司)。2001 年卷烟销量万箱,单箱销售额 7795 元,
%。截止2002年3月底,全市持证零售户 30344 户。配送汽车 101 台,配送摩托
车 48 台,市场占有率为 %,入网销售率为 %,送货率为 %。至 2002 年 6 月
保持持证零售户 33000 户,访销员 397 名,稽查员 466 名,配送员 269 名。
为积极稳妥地推进卷烟销售网络建设深入开展,实现网络整体功能的全面提升,结合贯
彻 ISO9001 质量管理体系,制定广州市卷烟销售网络建设联动工作实施方案。
一、指导思想
在原有网建工作基础上继续推进“访送分离”的深化和延伸,在细访销、大配送、严稽
查、规范经营上下功夫,真正实现行业的网络经营,提高卷烟市场调控力和市场占有率,实
现烟草企业的现代化和多元化发展,提高经济效益和市场竞争力。
二、工作目标
通过一年的努力,使广州市的网建工作达到武汉、成都市的水平;通过三年的努力,达
到上海市的水平。建成优质化服务、规范化经营、专业化分工、信息化管理的卷烟销售网络,
形成城乡一体、统一运行;全面访销、集中配送;专销结合、信息管理;提高素质、注重激
励的卷烟销售网络体系。
三、实施工作基本内容
从制定规划入手,做好方案、计划和措施;从加强专卖管理入手,加大清查和监控力度,
推行户籍化管理;从运行模式入手,实行访送分离,全面推进;从提高管理水平入手,建立
健全激励机制,加快信息管理步伐。
(一) 改革经营体制,优化人员配置
1、提高认识,转变观念,增强责任感和危机感。充分认识网建联动工作的必要性和重要性,
按照联动工作方案的要求,真抓实干,搞好落实。市局(公司)与下属各分局签订《广州市
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网建联动工作责任状》,规定奖惩条例,严格考核。
2、改革经营体制,实现专业化分工。撤消区有限公司的法人资格,改为报账制单位,保留
2 个县级市公司的独立经营体制。市局(公司)对 10 个分局实行集中统一管理,做到“五个
统一”,即:统一货源调拨、统一资金管理、统一会计核算、统一税费解缴、统一用工制度。
各分局设办公室和专卖办公室,主要职责就是抓好访销,管好市场;设立一个配送中心,下
设 10 个分货点,实行集中配送;设立一个结算中心,负责货款结算和资金管理。网点设置
由 63 个访销站、专卖管理所调整为43 个访销经理部、40 个专卖管理所。成立1 个稽查支队、
12 个稽查大队,加大稽查工作力度。
3、定岗定员,合理用工。根据工作任务,明确工作岗位和职责,通过竞争上岗、双向
选择、公开招聘等方式,优化人员配置。原则上平均每 80 户配备一名访销员,并实行有效
的客户关系管理。访销员按照“五定”原则开展工作。200—220 个零售户配备一台小型送货
车,每台车有两名送货员(含司机),部分区域和路段使用摩托车送货。按岗位设置需求及机
构职能,合理配备市局(公司)机关、配送中心及分局人员。
(二) 统一形象,完善硬件
一是统一网点装饰格调和内部陈设,包括墙上制度、图表。二是统一工作业绩记录表,
明确访销稽查人员、路线,规范工作流程。三是统一装备,包括自行车、挎包、服装等。四
是配备电脑、电脑桌和 POS 机,为每个访销员和稽查员配备1部POS机,每2名访销员配备
一台电脑。
(三) 规范流程,突出重点
1、规范工作流程。按照程序化、标准化的要求,制定各个岗位每天的工作流程,明确岗
位职责和工作内容,用各种表格记录工作业绩,实行全程“痕迹”管理。
访销员和稽查员原则上按“一对一”配置,制定合理的访销路线,按照访销“五定”要
求和录入访销信息、反馈访销信息、传递访销信息和管理访销信息四个基本程序开展访销工
作,每周访销不少于 2 次。稽查员踊跃到位。严格规定访销员的工作内容、程序和行为规范,
不断促进服务水平和工作质量的提高,做到访销到位,通过提高服务质量使访销成功率得到
提高。逐步实行访销员分类管理,推行客户经理制度。
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访销经理部经理明确岗位职责,规范经营,努力扩大销售,每周做好卷烟价格、市场供
求和品牌走势等情况的