文档介绍：中国重汽XX年竞争策略方案——54321攻略方案市场部中国重汽XX年竞争策略方案——54321攻略方案一、2005年国内重卡市场判断二、2005年中国重汽竞争策略三、2005年竞争战术设计一、2005年中国重汽竞争策略类型的选择1、2005年国内重卡市场判断1)宏观环境对重卡市场的影响2)2005年国内市场总需求预测治超仍将是规范2005年运输市场的主要工作。但仍然存在时松时紧、区域差异、执法差异化的影响。全面实施新法规,从产品公告、落户到车辆使用等环节的管理力度将对重型汽车市场产生重要影响。如果各环节的管理力度大,政策不走样,将导致短期公路运力不足并加快旧车更新,重型汽车需求应呈增长状态。反之,将进一步加剧市场混乱,市场需求走低。根据上述分析,预计2005年重卡总需求约33万辆,其中准重卡约20万辆。3)主要重卡企业2005年目标销量企业2004年销量2005年目标市场重点合计重型车准重型中国重汽444006900069000扩大牵引车优势,全面推进多轴载货车、自卸车、专用车欧曼31500660003000036000雄狮Ⅰ号主攻4×2牵引车市场,促进6×4和多轴载货车川汽164002800028000加强牵引车投入,推进多轴车销量陕汽200003000030000主攻牵引车市场,推进多轴车销量一汽其中奥威12850012600021000105000准重型以多轴载货和自卸市场为主50002000020000主攻牵引车,开发专用车东风11180012500023000102000准重型以多轴载货和自卸市场为主重型车主攻牵引市场北方奔驰53001100011000主攻牵引车,推进载货、自卸、专用车南京重汽025002500二季度投放市场其他800085008500合计3660004660002**********各家目标销量合计466000辆,远远大于市场总需求的330000辆。2、中国重汽面临的形势和应选择的竞争策略?新老竞争对手均将重汽作为竞争目标,在中国重汽的主要市场区域展开争夺。?重型牵引车市场成为各家争夺的重点,中国重汽在牵引车市场的优势和影响力面临削弱的危险。?中国重汽争夺解放、东风核心网点和市场份额的机会依然存在,但任务依然艰巨。?国内市场竞争进入白热化状态,实施国际化战略向境外寻求增长点大势所趋。在此情况下,中国重汽要实现67000辆的销量,不能仅仅依赖于重卡市场总需求的增长,而要制定并实施一套进攻型的竞争策略。二、2005年中国重汽主要竞争目标和内容的确定1、主要竞争目标市场的选择1)解放总部(共11538辆)主要车型销量所占比例主销量地区趋势CA3308P1K2BT1(6*4240/260PS)%吉林976辆、河北557辆、辽宁554辆、山东479、内蒙338辆销量大,3月上升较快CA4252P21K2T1A(6*4310PS)%山东166辆、河南157辆、河北110辆下降CA1400P4K2L11T4A(8*4260PS)%山西195辆、河南162辆、河北152辆、吉林152辆2月下降3月又回升CA4182P21K2(4*2310PS)%山东127辆、安徽115辆、河南101辆下降CA4137K2R5(4*2220PS)%河北360辆,辽宁301辆,山东219辆,黑龙江174辆,安徽163辆快速下降CA1257K2T1(6*4220PS)2262%内蒙100辆、山西81辆3月销量上升迅速CA1153P1K2T1S2(6*4)%吉林140辆前2个月无销量,3月增长迅速2)解放青岛(共3966辆)主要车型销量所占比例主销量地区趋势QD5380XXYP1K2L7T4-1(8*4)%山东261辆、陕西93辆、安徽83辆、上海80辆3月份销量增长迅速CA4163P11K2A82(4*2)%山东330辆、安徽101辆、河南93辆稳定QD5310XXYP2K1L7T4-1(8*4)1594%山西37辆、陕西27辆3月份增长迅速CA4163P7K2(4*2)、山东36辆、河南24辆3月份增长迅速吉林、内蒙、河北、山西、河南、山东、安徽,是解放的主体市场区域,应重点在这些区域针对表中呈销量上升趋势的车型,针对解放的核心经销、改装、服务网点展开强行争夺。3)东风(不含柳汽,共13266辆)车型销量所占比例主销量地区趋势EQ1290(8*4)%陕西552辆、湖北259辆、河北236辆、河南194辆、四川186辆、山西166辆3月份增长迅速EQ3208(6*4)%河北234辆、山西159辆、河南153辆3月份增长较快EQ1208(6*4)%山西511辆、河