文档介绍：置业顾问培训讲义房地产相关行业组织图:开发商设计院土地取得设计规划代销公司金融机构行销包装施工兴建建筑公司落成入住经营管理物业管理销售人员基本概念?(一)销售顾问职责:?1、公司形象代表.?作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户,其形象代表公司形象,服饰整洁与稳重会给客户留下好印象,增加对公司的信心,拉近双方距离。?2、公司经营传递者.?销售人员明确自己是公司与客户的中介,其主要职能把公司经营传递给客户,达到销售目的。?3、客户的购房引导者,专业顾问.?销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务,从而引导顾客购楼。 4、将楼盘推荐给客户的专家.?销售人员要有绝对的信心,并必须做到三个相信:?相信自己所代表的公司.?相信自己所推销的能力.?相信自己所推销的商品.?5、将客户意见向公司反映的媒介.?6、客户是最好的朋友.?销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度,拉近与客户的距离,消灭戒心,使客户感到你是最好的朋友,处处为他着想。?7、是市场的收集者.?销售要有较强的反映能力和应变能力,并有丰富的业务知识,及对房地产市场敏锐的触角,这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集,并为公司的决策提供依据。?8、具有创新精神、卓越表现的追求者.?作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求,才能有卓越的表现。销售人员对客户的服务内容?1、传递公司的信息。?2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。?3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。?4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。?5、帮助客户解决问题。?6、回答客户提出的问题。?7、说服客户下决心购买。?8、向客户介绍售后服务。?9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择客户喜欢什么样的销售人员.?1、热情、友好、乐于助人?2、提供快捷的服务?3、外表整洁?4、有礼貌、有耐心、有爱心?5、介绍所购楼的优点及适当缺点?6、耐心倾听客户意见和要求?7、能提出建设性的意见?8、能准确提供信息?9、帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目?10、关心客户利益,关心客户所及?11、竭尽权力为客户服务?12、记住客户的偏好?13、帮助客户做正确的选择基本礼仪?仪容仪表?因售楼人员直接与客户打交道,代表开发商和楼盘形象,所以仪容仪表显得十分重要,要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。工作前应做好以下几点:?:每天洗澡,保持身体清洁无异味,所用香水也不宜特别刺激。?:注意饮食卫生,劳逸结合,保持精神饱满。?:女性售楼人员必须化淡汝,化汝须适当而不夸张。?:经常洗头,做到没有头屑。口腔清洁:每天刷两次牙,保持牙齿洁白,口气清新。?:勤剪指甲,经常洗手,指甲内不得有污垢,保持双手卫生。?:制服常换洗,穿着整齐,皮鞋擦亮。?言谈举止?售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当,工作要有效率。每一位员工都应该做到:?。?主动同客人、上级及同事打招呼;?多使用礼貌用语,例如:早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等?如果知道客人的姓名和职位,要尽量称呼其职位,比如刘总、张经理等;?讲客人能听懂的语言;?进入客房或办公室前须先敲门;?同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅;?使用电梯时要先出后入,主动为别人开门。?面带笑容接待各方宾客;?保持开朗愉快的心情?㈢姿式仪态?姿式是人的无声语言,也叫肢体语言,反映出一个人的精神风貌,因而售楼人员必须注意姿式仪态。站立时,双肢要平衡,肩膀样直,挺胸收腹;站立或走路时,手应自然垂直,不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。?以下是一些习惯性小动作,须多加注意:?,请用干净的纸巾或手帕掩住口部。?,应走开或转过头来掩住口部。?、衣服时,请到洗手间或客户看不到的地方。?、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。