文档介绍：大客户的管理与销售
【课程名称】:大客户的管理与销售
【所属类别】:销售团队管理| 大客户销售| 销售技巧
【开课时间】:上海 2010年7月23日到 7月24日 2980元/人
上海 2010年8月27日到 8月28日 2980元/人

上海 2010年12月23日到 12月24日 2980元/人

上海 2011年8月25日到 8月26日 2980元/人

【课程说明】:本培训课程全年循环开课,如有需求,欢迎来电咨询!

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课程介绍:

企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。
企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前,80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏
而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意
度。要想取得好的销售业绩,销售人员必须学会,如何在总结经验的同时,以空杯心态来打破旧有的思维模
式,保持旺盛的工作状态,同时不断的提升自己在大客户的寻找,开发,签单和维护方面的专业技能。
《大客户的管理与销售培训》的重点在于,让销售人员认识到,固有的思维模式对高速提升销售业绩是
不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维,树立起良好的心态,整理销售经验和方法,指导未来的销
售工作,提高自己的销售业绩。
课程特点:

打破旧有思维模式,迅速提升业绩
充分掌握大客户的采购决策行为
掌握大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念
掌握技巧,用于实践,通过大客户销售方法,快速提升销售业绩
培训对象:

销售人员,销售主管,营销主管,服务人员,售前人员,总经理等。
课程大纲:

第一部分:企业营销成功的关键-天、地、人

1、天-高速成长时代的市场机遇与挑战
- 世界经济圈的形成
- WTO-与狼共舞
- 变局-中国企业的市场机遇与挑战
- 营销-中国企业的成功要素
2、地-中国式,文化特质决定采购行为
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- 中国文化特质的独特性
- 中国机构客户采购行为的独特性
- 中国人的公私观念
- 中国人的为人处事
- 中国人的沟通****惯
- 中国人的思维方式
- 中国人的应变能力
- 中国人对制度态度
3、人-打造销售专家
- 销售人员的心态调整与****惯建立
- 销售的工作重点
- 销售的时间管理
- 销售人员成功的五项修炼
第二部分:销售人员成功的关键-客户与销售策略

4、闻“香”识客户
- 如何发现潜在的客户
- 客户背景调查
- 销售的CUTE理论
- 教练(Coach
- Buyer)
- 用户(User
- Buyer)
- 技术把关者(Technical
- Buyer)
- 关键决策者(Economical
- Buyer)
5、中国式关系销售策略与技巧
- 中国机构客户采购特点
- 客户关系种类
- 亲近度关系
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- 信任度关系
- 人情关系
- 提升客户关系四种策略
- 建关系(目的建立良好沟通气氛
- )
- 做关系(目的加深良