文档介绍：第二章商务谈判概述第一节开局阶段第二节报价阶段第三节磋商阶段第四节终结阶段?◆掌握商务谈判各阶段的主要任务?◆理解报价的原则?◆熟悉谈判气氛的类型?学习目标第一节开局阶段一、营造谈判气氛二、协商谈判议程三、开场陈述四、开局阶段总结一、营造谈判气氛?(一)谈判气氛类型?(1)平静、严肃、严谨的谈判气氛?(2)松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛?(3)冷淡、对立、紧张的谈判气氛?(4)热烈、积极、友好的谈判气氛?谈判气氛对商务谈判的进程和结果的影响:?(1)它可能影响谈判的发展方向。?(2)它会影响谈判人员心理、情绪和感觉,从而引起相应的反应。(二)营造谈判气氛应考虑的因素???????(三)建立良好谈判气氛的步骤?(1)花足够的时间,使双方在思想、行为方面协调一致。?(2)谈判者要注意自己的仪态,要努力做到语言上热情洋溢,姿态上自由、放松、高雅,态度友好。?(3)建立起轻松而富有高效的谈判速度。?(4)用预计时间的5% 作为“入题”阶段.?(5)开局阶段,双方最好站着交谈。如果人数太多,则以混合形式分成较小的小组交谈。(四)谈判气氛的掌控谈判者要想很好地把握谈判气氛,就必须在以下几个方面下功夫。????缓和谈判气氛的方法可分为两种。?(1)以硬制硬?(2)以软制硬。二、协商谈判议程计划目标进度人员三、开场陈述?(一)开场陈述的内容?(1)陈述方对问题的理解,即己方认为这次谈判应涉及的问题。?(2)陈述方的利益,即希望通过谈判己方所取得的利益。?(3)陈述方的首要利益,即阐明哪些方面对己方来讲是至关重要的。?(4)陈述方可向对方做出让步的事情,即己方可以采取何种方式为双方共同的利益作出贡献。?(5)陈述方的立场,包括双方以前的合作的结果,己方在对方所享有的信誉,今后双方合作中可能出现的机会或障碍。?在一方开场陈述时,另一方所做的工作主要有以下两方面。?(1)倾听、明白和归纳。?(2)要准备提出己方的开场陈述。