企业高效物流 第十一章销售高效物流管理—— 销售预测.ppt

文档介绍：第十一章销售物流管理——销售预测
第一节销售预测概述
销售预测是指估计未来特定时间内,整个产品或特定产品的销售数量与销售金额。销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上,结合本企业的销售实绩,通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。
销售预测在企业管理中具有很重要的作用,它不仅是销售计划的前提,同时还影响和决定着企业其他工作的安排,如:生产进度的安排,原材料的购买,资金的应用,库存的控制,必要设施的配备。
一、影响销售预测的因素
(一)外界因素



、消费者团体的动向
(二)内部因素




二、销售预测的过程及模式
销售预测的过程
销售预测模式
三、开展销售预测应遵循的原则
(一)可知性原则
(二)系统性原则
(三)连续性原则
(四)类推性原则
(五)因果性原则
四、与销售有关的预测内容
(一)企业经营地区范围内社会商品购买力发展趋势预测
(二)企业生产经营商品的需求趋向预测
(三)产品生命周期以及新产品投入市场成功率的预测
(四)产品市场占有率预测
五、产品市场需求预测
(一)预测市场总潜力
市场总潜力,是指在一定经营条件、一定时间内,一个企业所能获得最大的销售量。预测时,通常用下列公式进行估算:
(二)地区市场潜力预测
企业预测时,要分析出与企业经营有密切联系的地区市场潜力,对地区市场潜力进行预测,通常采用的方法有市场组合法和多重因素指数法两种。
市场组合法,是指企业首先确定每个市场中有哪些潜在的买主,并估算出这些潜在买主的潜在购买力,最后两者的乘积就是所要求的市场潜力。
多重因素指数法,是指企业在估算市场潜力时,由于顾客人数众多,无法逐一列出,就根据一定规律赋予每个因素一定权数的一种方法。
例如,西安市的可支配的个人收入占全国的 %:%,人口为全国的 %,那么,西安市的购买力指数是: ++=
因此,%。