文档介绍：第十章销售物流管理——销售物流概述
第一节销售物流的概念
一、销售物流的特点与目标
(一)销售物流的定义
销售物流是特指企业生产出的产品从生产地到用户这—时间和空间的转移。
企业的产品只有经过销售才能实现利润。
销售物流是企业在销售过程中将产品的所有权转给用户的物流活动,是产品从生产地到用户的时间和空间的转移,是以实现企业销售利润为目的的;
销售物流是包装、运输、储存等诸环节的统一。
(二)销售物流的特点
。
,销售物流是以实现销售为目的。
(三)销售物流与企业的关系
销售物流是生产企业赖以生存和发展的条件,又是企业本身必须从事的重要活动;它是连接生产企业和消费者的桥梁。对于生产企业来讲,降低销售物流费用是企业降低成本的重要手段。企业—方面依靠销售物流将产品不断运至消费者和用户,另一方面通过降低销售过程中的物流成本,间接或直接增加企业利润。
(四)销售物流的目标
、及时目标
第二节销售物流对整个物流系统的影响
一、顾客服务对物流的影响
市场营销为了让顾客迅速、有效地满足需求,促进产品附加价值的实现,要求物流活动具备如下3种能力:快速地向顾客提供服务;以平均速度提供服务的稳定性和信赖性;拥有即时交易保存量(能及时让渡的商品库存量)。
物流系统的设计直接依赖于销售活动的模式
顾客需求分布是指企业所有产品在需求市场中的配置状况。可以对规模比较大的用户实行从地方仓库进行的直送业务,而地方流通系统的建立,对规模比较小的用户来讲,有利于提高经济服务水准。此外,当对大用户供货不足时,很多厂家都实行对大客户进行工厂直送,在向用户让渡利益的同时降低成本。
从当今的发展趋势看,一些大需求用户,如零售连锁店等都在确立自己独立的流通系统,并与供应商的进货系统统一起来。一方面要保持独立的指导权,并在大客户的压力下,从事各种能降低成本和商品价格的投资;另一方面,还必须考虑在物流机能和服务上维持对小客户的流通渠道。
一般的需求特征可以把握,但对某一时点需求水准、需求发展状况、需求高峰或下降做出正确预测相对较难。为了及时应对需求的变动,需要不断改善输送方式或输送组织,建立迅速可靠的通讯媒体。
—般来讲,,所以,销售部门或零售业为了及时满足出现的需求,并实现向客户的快速配送,常常拥有较大的商品交易库存。
从物流流通率的观点看,交易保存量或仓库点的建设又直接决定了物流成本的高低,交易保存量越大、仓库点越分散,物流成本越高,物流效率越低。
二、销售通道对物流的影响
销售通路执行的工作就是把商品从生产者手中转移到消费者手里。它弥补了产品或服务和使用者之间的缺口,主要包括时间、地点和持有权等缺口。
销售通路的成员执行了一系列重要功能:
通过调研为计划和促进交换收集有关信息;
通过促销发展和传播有关供应物的富有说服力的信息;
寻找潜在购买者,并与其进行沟通;
按买者的要求调整供应物,它包括诸如制造、分等、分类和包装等活动;
尽力达成有关产品的价格的最终协议,以实现所有权或者持有权的转移;
实体分配运输和储藏商品;
在财务上,收集和分散资金,以负担通路工作所需费用。
优化的销售通路要整合以下流程:
(1)实物流描述了实体产品从原材料到最终顾客的流程。
(2)所有权流是指商品所有权从一个营销机构向另一个机构的实际转移。
(3)付款流是指顾客通过银行和其他金融机构将货款付给经销商,再由经销商转交给制造商(扣除佣金),而制造商把贷款支付给不同的供应商,另外,还要向运输公司和独立仓库支付费用。
(4)信息流是指影响引导流(广告、人员推销、销售促进和公共宣传)从系统的一方向另一方转移。
(5)零售业者或批发业者这类流通通路组成成员的传统作用之一,就是作为物流系统的构成要素而承担物流机能。
三、产品线对物流的影响
如果企业产品线非常广,那么与生产、订货处理、在库管理、输送等相关的物流问题就会变得十分复杂,因此,产品线政策的制定应重视处理与物流的关系。
不断扩大产品生产线,创造新产品已成为当今企业经营的重要手段。但是,产品线的无限扩大,会直接影响物流效率,从而对企业利润的增加起到抑制作用。
通常人们认为企业总销售额的增长必然会带来物流成本的下降,但事实正好相反,产品线扩大虽然使企业总销售额增加,但同时也带来单位物流成本的上升,也就是说大多数物流成本与某个品种的平均销售量有关,而与总销售量无关。