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文档介绍：效率营销培训手册之
------成交攻略
江门市凯豪有照明限公司
讲师：陈波涛
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序
人生无处不销售，人生无处不成交。
做任何事其实都不难，有时候我们碰到了障碍，不是这件事情有多难，而是我户，确定要拿下这家客户，就不怕任何问题，无论是否有内定，困难都要尽力去尝试，任何不利局面都可能因你的努力而改变。
16、借助专业人士、机构获得客户资源；
刚进入新行业、新地区，资源有限的情况下可以请教行业中的专家、公司里有经验的销售，甚至可以委托相关调查公司、资料公司、广告代理公司，帮助获得客户资源。
17、建立顾客档案，分析整理客户来源；
把已成交的客户资料根据不同的类别、区域来进行划分，找到优势客户来源，以此作为开发客户的依据，在相同的类别、区域去开发相应的客户。
18、准客户包括新客户、老客户、现有客户，老客户是最好的新客户；
19、持续保持20%的新客户；
不能局限在原有的客户资源，要不断开拓新客户资源，通常保持20%的新客户或潜在客户数目的增加，给自己充定每天认识新朋友、接触新客户的目标，长期坚持，把35%的时间花在你不认识的人身上。
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20、用人脉拓展客户；
你的朋友也许不是你的客户，但是你朋友的人脉里也许能有你的客户来源，不断去认识朋友并维持关系，发展优质人脉，赢得在销售中起决定作用的人的表睐，最终能够从中发掘到更多潜在客户。
21、让“名人”成为你的客户；
在某特定客户开发区域内选择有影响力的人或企业成为自己的客户，通过其成交，影响该范围内其他潜在客户。
21、让更多人认识你；
参加讲座、公益活动、比赛、演讲，写BLOG、文章，尽量提高自己的曝光度，通过这些公共活动增加知名度，让别人认可和接受你，其中会包括你的潜在客户。
22、客户销售优先排序；
●理想的销售对象：有实际需求、有购买能力、有决策能力；
●优先发展的销售对象：无实际需求、有购买能力、有决策能力；
●可发展的销售对象：有实际需求、无购买能力、有决策能力；
●可利用的销售对象：三者中只要有任何一点；
小故事：
03年的伊拉克战争中，美国国防部为驻伊陆军士兵配备了极为先进的M-4等型的高技术步枪，由于沙尘暴天气，狂风乱舞，飞沙走石，根本无法阻挡沙土飞进枪管，时间一长，枪管尽是沙土，严重影响射击，有可能发生膛炸。在当时若要换武器或者研发新的武器将会花费相当大的费用，并且需要一定的时间，虽然配套了枪口帽，但这些简单的塑料枪口常会被弄掉。
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一个美国人从新闻中发现了这个商机，回忆起曾在1991年海湾战争期间，听说有美国兵不得已给自己的M-16自动步枪的枪管套上避孕套来防止灰尘的案例。于是他通过其他方式得到与美国军方沟通的机会，建议通过用避孕套套在枪口的方法，简单、省钱又不影响射击，于是军方从他这里大量采购，甚至连英国国防部都专门采购了50万只避孕套，配发给每一名步兵套在枪口以 抵抗风沙的侵入。
■启示：善于从新闻以及时事中发现商机，结合原有成功案例，主动锁定大客户，能够更精准更有效。
23、产品、服务的性质决定客户来源；
查找客户的方法取决于销售的产品和服务，根据产品的功能、对应的需求来划分目标群体并细分以找到客户。
24、只有部分人会成为目标；
每个人都可能成为潜在客户，对待非客户和客户要一视同仁，但是目标客户只是潜在客户中的部份，只有锁定目标客户才能帮助达成销售。
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25、及时更新客户资料；
与客户保持定期的联系，确保客户资料的准确，随着时间的变动而更新，同时要保证客户资料的安全，不因流失而客户带来影响和麻烦。
26、了解客户与了解产品一样重要；
27、客户分析是将潜在客户转为真正客户的关键环节；
28、产品销售成功的几率，取决于消费者的需求和产品的结合程度；
29、说服别人之前，要先说服自己；
30、销售的不是仅是产品，更是自己；
小故事：
场景一：医院门口，一人拿着药，另一人拿着脸盆，两人同时要车，应该选择哪一个客人？
答案是：选择拿脸盆的那个客人，因为拿着脸盆在医院门口打车的是出院的病人，出院的病人通常会有一种重获新生的感觉，重新认识生命的意义---健康才最重要，因此他不
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会为了省一点车线而选择打车去附近的地铁站，而后换乘地铁回家，而拿药的那位，很可能只是小病小痛，就近选择不远的医院看病，所以打车的距离不会很远；
■启示：出租车司机的故事是典型的选择客户成交的故事，在不同的场景下分析客户的潜在需求，最后选择客户，对于所有销售也是如此，当无法同时满足所有客户时，就选择满足能创造最大价的客户。
31、充分收集客户信息的方法；
●走