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在IT界，成功的完成一个项目的需要销售人员流和拜访中要善于识别用户的身份，抓住对项目有决  定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的  地方。以便在投标和讲标中有所针对性。
  引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户，最好是  借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样  便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。
  跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特  点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力  和项目的投资规模。
  
  
  成立项目投标小组，投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。根据项目的规模、技术难度和招标时间的  要求，制订投标计划，将计划分解到每个人员上，确定每个人工作内容和计划，确定计划的执行的监督人员。
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  投标的时间一般都是确定的日期，而且比较短，这也是考验一个公司和团队的响应速度，必须在这个有限的时  间内完成投标书的制作，否则，将由于准备不充分而丢标。这需要平时的技术积累，对行业知识的积累，投标  书的积累，如有类似的的标书或模版，以及良好的团队合作精神和氛围。
  作为一个行业应用项目，技术部分可能涉及到的人员有：网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家  、数据规划专家或数据库专家信息安全专家，以及其它专业领域的专家等。这个团队建立，需要整合公司内部  和外部的相关资源，来共同完成。例如，可以临时请专业公司相关的售前支持（HP、IBM等）、相关行业的  专家、相关专业的大学教授等来扮演相关的角色。
  甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。
  在投标小组中，建立保密制度，特别是对于特大型项目，关于报价、核心技术等内容，最好在小范围讨论和确  定。
  必要的情况下可采用封闭开发的方式。
  
  用户的招标书通常包括：招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档，这些文档是编写投  标书的基础。投标小组成员在编写标书前，应该仔细、反复阅读招标书，特别是对投标商的资质要求等内容，
  投标小组对招标书进行讨论，找出招标书中描述不清楚的地方，根据情况向招标方提出要求解释，确定项目资  质情况、投标以及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等；制订投标策略；确定投标书的内容、投标方  式；初步编写投标书的大纲。
  在投标书编写过程中，应该注意一下几点：
  ，应答的顺序和格式最好严格遵循招标书的要求。
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  ，特别是商务标书，最好不要画蛇添足，如果希望增加对项目投标有帮助的资质  ，最好经过慎重的考虑，确保没有漏洞。商务部分主要的目的是展示投标公司的实力，确保参加投标的资格。  首要是确保投标有效。注意有些东西可以讲出来，但不是所有可以讲出来的东西都适合写出来。
  ：对于投标文件与招标文件中有差异的部分，通常招标方要求标注在差异表中，在编写投标方  案时，应该尽可能的将差异部分找出来，描述清楚，但是，在最后整理、提交差异表时，就需要特别慎重，并  不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出，有些东西需要保持一种模糊的状态，以提高中标的  可能性，同时，又可以为商务和技术谈判留下伏笔，便于谈判中的进退。
  ：报价单按照正规要求填写、盖章、密封后，最好能有一两套空白的备份，报价单的格式  与正式报价单一样，但是价格不填写。因为在正式报价单封装好到递交报价单前的这段时间，销售人员很可能  探听到对手的价格或用户对项目整体价格的意见，这是候需要根据项目、市场、对手、用户的情况进行价格调  整，这