文档介绍：商务谈判方案策划书
美菱公司商业谈判策划书
一谈判主题
解决GD的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长
期合作关系，使双方合作向新的高度迈进
二准备阶段
包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈
判目标、明确谈判成一
致，一切就好解决一，针对对方提出的赔偿金额进行磋商
方案一：当对方让价为渐进式基本态度：友好，耐心具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端
并无重大过错，于理无亏并且及时恢复生产，尽力减少双方损失，于情有嘉
方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大基本态度：冷静，沉着具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。
基本态度：坚决
具体应对：对方降低赔偿金额的幅度大，则难度也大，故我
方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低赔偿要求二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商
我方认为：
该步料生产流程及技术环节为相对商业秘密，对方提出提
前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进行公证。
我方在于对方合作的同时，也与市场中其他厂商进行合
作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先生产。
依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过
程中提前分批供货，减少对方损失
三辅助性条款商榷阶段经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的
磋商。
如果说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。
在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长
期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬
性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。
四成交阶段
在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此
我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，
但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地
位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷
追不舍、回到谈判第二阶段。
不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优
惠
注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。
六应急预案
如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一
个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好
合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方
的重要性。
如果在谈判中对方坚称FD疫情并非不可抗力，并举由相应
已经宣判为可抗因素的实例，我方同样需要举出宣判为不可
抗因素的法律实例，并且强调我方为仅有的三家面料生产
商，与寻常案例之间基本没有可比性。
如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这
一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实
现拟定的适当让步，随后指出不同的商业合同之间是没有必
然联系的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。
如果对方认为我方现在已经迟于事先约定的5月20日交货，
因而要求进一步赔偿，我方则可称因为五月十日对方首先提
出索赔，因此我们已经进入了另一套生产—合作程序，原先
约定的自然也就作废了。
如果在谈判中对方坚称自己受到较大损失，执意要求我方给
予巨额赔款，因我方为客场谈判，因此在进行适当让步之后，
可适时提出请示公司高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双
方情绪。
参考资料：国际商务谈判策略
商务谈判策划书
悬赏分：35|解决时间：2009-12-2808:29|提问者：没
钱话
一、市场调研
参考内容：谈判对手情况（谈判对手介绍）、产品市场情
况、竞争者情况、企业自身情况（所在企业介绍）。。。
二、谈判计划
参考内容：谈判目标、价格、谈判议题、谈判议程。。。
三、谈判接待方案
四、项目预算
注释：此预算为整个项目的预算
五、项目实施
参考内容：分工、各环节完成时间、项目运用资源(如：需
要公司哪些部门配合)
六、项目效果及反馈
最佳答案
————放飞思想勇于挑战
一、谈判主题
解决日本丰田公司赞助休斯顿火箭队修建新体育馆的有关
事宜
二、谈判双方背景
1、甲方(休斯顿火箭队)分析
火箭队是一支有高中锋传统的球队，从早期的摩西-马龙
(MosesMalone)、拉尔夫-桑普森到奥拉朱旺(Hakeem
Olajuwon)，以及2003年首轮选中的中国中锋姚明。1967
火箭队年加入NBA当时落户于圣地亚哥，经