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销售之开场白
目录
1.   客户说出对现状---原有相机---的不满,发掘隐藏需求。)顾客:主要是没法近距离摄影,我现在这相机拍特写很模糊。我老婆不满意。
卖家:卡片机拍特写,由于焦距和成像的原因,图片会模糊,不显效果。您原来有用过能近距离拍照的相机吗?
(点评:卖家作分析,显示专业性;问现状,了解客户对产品的认识水平。)顾客:我原先用过,就是朋友的一个尼康单反机。卖家:那个相机使用起来感觉怎么样?
(点评:开放式提问,能收集背景和难点信息。)顾客:拍摄效果非常好,就是太沉了,太重!
卖家:相机太重了携带不方便,会不会错过给宝宝拍照的最佳时机?现在宝宝只能生一个,在你们的精心呵护下,长得快,如果错过了拍摄他成长的美丽瞬间那就太可惜了!
(点评:扩大顾客对朋友相机太重的不满,依据客户喜好,强化"轻便"相机意愿。)顾客:是啊。我老婆就是打算给宝宝建成长相册,这些相片是要发给在国外的爷爷奶奶看的(有钱人)。我老婆说,如果没有合适的相机,就请专业影楼来拍了,但我觉得那太贵了。
卖家:请影楼来拍也是一个方法,但您有没有核算过请影楼拍所花的代价成本?依据经验,几乎拍两三套相册所花的钱就可以买一个新相机了。况且宝宝的表情之美往往是需要作为父母的你们才能发现的。
(点评:暗示顾客的替代方案成本太高,始终围绕给宝宝拍照来强化自购相机需求。)顾客:对对对。
卖家:照这么说来,有一台轻便的又能近距离拍照的相机,对您很重要?(点评:此问句属于"效益问题",可强化买家需求,开发"明确需求".)顾客:对对对,我就不知道市场上哪种相机好。
卖家:对您而言,那种轻巧的、携带方便的、能近距离拍摄照片的相机,对你为宝宝拍特写,还有出门使用的方便性都有好处的,对吗?(点评:为客户总结需求,属于"效益问题",效果同上。)顾客:是的,我想买这样的相机。你有什么好推荐吗?
(点评:客户从刚进店的"我就来看看","我看看再说","我也不知道"到最后的"是的,我想要……你这里有什么好推荐吗",客户的需求已被开发出来,开发的方法就是巧用提问。)总结
通过案例我们可以学****到,巧问难点问题,可以开发客户的隐藏需求,如果销售的产品价值不高,这时候开始介绍产品,销售有可能成功。但如果你销售的产品价值比较高,客户所要付出的改变成本(购买成本)高于客户认识到的改变紧迫性,你就学会问后果(暗示后果)。问难点和问后果,说的通俗点,就是"先揭伤疤",再"往伤疤上撒盐",将客户的痛楚扩大化、困难严重化,使客户产生强烈的改变现状的愿望,愿意为改变现状付出(购买的)代价,那销售就容易成功了。
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开发客户需求的过程,是通过一系列提问技巧将客户从"我完全满意-我有一点不满意-问题严重了,我越来越不满意-我必须寻找解决方案,我要立刻改变",学****行业知识,勤练提问技巧,提高销售业绩
教您解决价格异议,公式化可套用:
客户嫌贵怎么办?客户总说同行的价格比我低怎么办?
关于客户嫌贵,往往有两种情况,一是客户担心您的报价有水分,不肯一次接受报价,想还价。另一种情况是,客户拿您的产品和同行作比较,发现同行比您便宜,"我到其它地方买会更便宜".
对于"我到其它地方买会更便宜"的异议,如果您不想降价销售,就必须向对方证明,您的产品价格是合理的,是产品价值的正确反映,使对方觉得您的产品值那个价钱。强化价值,弱化价格
具体怎么做呢?方法分两步:
第一步,把客户的注意力放在两种产品的价值差别上,强调比同行多出的价值是什么。比如,您的出价是790元,而同行出价是750元。您可以说:"王经理,我们现在说一下这40块带来的差别。仅仅40块,您将得到……".第二步,"强化价值"后,我们再来"弱化价格".
"王经理,您估计这个产品可以使用多长时间?您认为是两年,那么也就是每年多花20块钱,一个月多花两块钱不到,您就可以多得到那么多的好处。"把差价除以使用寿命,给客户造成"只需付出小小代价就能得到多多好处的感觉",使价格劣势对客户作出购买决定的阻力降到最低。
以后大家可以拿这个套路去套。前提是要做足准备,把产品和竞品的区别罗列出来,并找到能引起客户关注的价值区别,然后精心设计话术。最后再给大