文档介绍：2016-11-201大客户经理培训2016-11-202一、什么是大客户二、客户的购买行为三、客户的购买决策四、大客户竞争销售五、大客户团队销售课程要点2016-11-2031. 两个典型的统计数据2. 大客户的意义3. 大客户的选择4. 大客户的种类一、什么是大客户2016-11-2041. 两个典型的统计数据一个美国商业银行的统计数据客户组占银行耗费的银行对银行的客户总数比例客户管理时间利润贡献 10 18 93 30 28 17 60 54 -10什么是大客户2016-11-2051. 两个典型的统计数据一个美国零售商的统计数据客户组占零售商对零售商的客户总数比例利润贡献 4 37 11 27 14 16 ----- ----- 29 80什么是大客户2016-11-? 2/8规则:20% 客户带来公司80% 的业务。?成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大。?发展大客户是提高市场占有率的有效途径。?大客户的需要是公司产品开发的推动力。?大客户是公司的重要资产。什么是大客户2016-11-207 ?能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力?有较强的技术吸收和创新能力?有较强的市场发展实力?资金状况良好什么是大客户2016-11-?全球性大客户 - 签有合作协议书的全球性客户?全国性大客户 - 拥有许多二级企业和分支机构的大型集团或集团公司?地区性大客户 - 在一个地区有较大业务潜力的大中型企、事业单位什么是大客户2016-11-209二、客户购买行为 1. 需要,欲望和需求 2. 客户需要的三个层次 3. 影响客户购买的因素 4. 客户的购买标准 5. 客户的购买过程2016-11-,欲望和需求?需要(need):没有被满足的欲望?愿望(want):有具体要求的需要?需求(demands): 具有购买力的愿望具有需求的客户才是我们真正的客户。客户购买行为