推销理论推销模式.ppt

文档介绍：第三章推销理论与推销模式§ 推销方格理论推销是促销组合中的一个重要手段和必不可少的组成部分。营销组合策略包括了产品策略、价格策略、分销策略、促销策略一、、事不关己型()?特点:对销售任务和顾客都不关心?表现:无工作目的,冷漠,无责任心,无追求,不调研和总结?原因:人生观,进取心,挫折,职业自卑感,管理制度不健全2、顾客导向型()?特点:只关心顾客,不关心销售?表现:过分注重与顾客关系、顾客情绪宁愿不做生意,也不得罪顾客?原因:个人性格,推销信心不足,对推销工作认识有误3、强力推销型()?特点:只关心销售任务,不关心顾客真正需要?表现:有强烈的推销欲望和成就感,工作热情高不惜一切手段达到销售目标,惯用自己方式?原因:急于求成,经验不足,对推销工作认识太简单4、推销技巧型()?特点:两者都关心?表现:心态平衡,工作踏实,充满信心注重经验总结和技巧运用,在温和的氛围中达成交易,但没从根本上关心顾客真正需求?原因:与推销人员的经验,工作满足感,推销环境有关5、解决问题型()?特点:对顾客需求和推销任务都高度关心?表现:有强烈的事业心和责任感; 了解自己、顾客、产品、环境;寻找双方利益的结合点?关键:提高推销人员自身素质,正确认识推销,、顾客方格理论1、漠不关心型()?特点:对推销人员和自己的购买任务都不关心?表现:奉命购买,无利益相关,无决策权,无责任心?推销策略:主动性,情感角度