文档介绍：竞争态势分析矩阵 (总 3 页)
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场的管理控制能力。它指的是各品牌的分公司对所辖区域市
场
中的各级经销商、市场零售价格、渠道价格体系、市场秩序的控制能力。
(5)
分公司对渠道规划设计的台理性。它指的是为了充分把握区域市场内岀
现
的市场机会，分公司能否根据区域市场的特点，合理规划设讣渠道的能力。
渠道成员的忠诚度。
它指各级经销商对所经销品牌的忠诚度、认可程度。
顾客忠诚度。
顾客满意度。
(9) 渠道库存的合理性。它指的是各级经销商库存量的合理性。合理库存量指
的是一区域市场上的经销商，为了避免岀现断货现象而必须的库存量。
(10) 库存机型构成结构的合理性。它指的是各级经销商的库存中，各机型的相
对构成比例的合理性。例如，在省包商的库存中若滞销机型占了 80%, 而畅销机型只
占 20%。
这就出现库存问题了：即好卖的货进不来，不好卖的货积压在渠道中，这对销
量的影响极大。
(11) 市场占有率。
(12) 零售商的上柜率。 B 公司的零售商上柜率指的是在某一区域内，经销 B 公
司手机产品的零售店的数量与所有经销手机的零售店的数量之比。
(13) 零售商的主推率。它是指在某一区域内，某公司获得第一推荐率的零售店
的数量与所有经销手机的零售店的数量之比。例如在某一区域内，第一推荐 B公司
手机的零售店有 20 家，所有经销手机的零售店有 100 家，那末 B 公司的零售店的主
推率为 20% 。获得零售商的第一推荐率意味着可以得到有利位置的销售柜台，可以
得到有利的店内广告位置。显然，零售商的主推率对产品的销量影响极大。
4
(14) 硬终端的建设情况。它指的是各品牌、各竞争对手硕终端制作的数量、质量、
位置、维护状况等相关情况。硕终端包括门头、灯箱的制作维护情况；专柜、专区、
背景墙的制作维护情况等。
软终端建设情况。软终端指的是促销员的数量、战斗力等相关情况。
(16) 促销活动情况。它指的是各品牌为推广促销所做的路演、抽奖、买赠礼品等促
销活动。
B 公司贵阳分公司 (贵州省 )区域市场的竞争态势矩阵如表所示 (20 。3 年 10 月一 12 月，第四季度 )：
贵州省区域市场竞争态势矩阵
关键因素
权重
广告
0.
08
产品质量
0.

价格竞争力
0.
1
分公司对市场的管理控制
能
0.

力
分公司对渠道规划设汁的
合
0.
05
理性
渠道成员的忠诚度
0.
08
顾客的忠诚度
0.
05
顾客的满意度
0.
05
渠道库存的合理性
0.
05
库存机型构成结构的合理
性
0. 03
市场占有率
0.
06
零售商上柜率
0.
08
零售商主推率
0.
08
硬终端建设情况
0.
05
软终端建设情况 (人员推广)
0.
05
促销活动情况
0.
05

Nokia
Moto
TCL
B 公司
评分加权分
评分加权分数评分加权分数
加权分
数
数
2
0.
16
1
0.
08
3
0.
24
3
0.
24
4
0.
36
3
0.
027
3
0.
027
2
0.
18
2
0.
02
2
0.
02
3

4
0.
04
2
0.
1
2
0.
1
3
0.
15
2
0.
1
3
0.
15
3
0.
15
3
0.
15
3
0.
15
3
0.
24
3
0.
024
4
0.
32