文档介绍：药品基础知识培训
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药品营销基本概念之药品的概念
药品的概念
药品指用于预防、治疗、诊断人的疾 病，有目的地调节人的生理功能并规定有适应症或者功能与主治、用法和用量的物质。
面向消费者开
展医药保健品销售的所有零售终端。
第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的
居民小区，部分私营诊所、医院。
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药品营销基本概念之医药招商
医药招商的概念
医药招商是将医药品种通过寻找合适的经
销代理商分销出去的一个过程。
纯销：由厂家通过商业公司直接供货医院，不经过代理，厂家负责医院推广进行销售的方式
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药品营销基本概念之招标
招标的概念
是指多家医疗机构采用议价采购方式以相同的价格购买药品和伴随服务的行为。 公开招标，是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的药品供应商投标的采购方式。
先基药招标，后非基药招标。
招标的意义 招标的意义在于投标的品种一旦中标就意味着该品种在投标地区取得了销售到医院的权利。
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药品营销基本概念之过票
过票：
因为国家不允许药品从厂家直接销售到医院，
中间必须通过医药公司，所以，挂靠一家医药
公司的一个主要目地就是过票。过票就是把从
厂家开出的增值***换成医药公司开出的***。
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药品营销基本概念之扣率
扣率计算公式：
零售价格÷＝批发价 供货价÷批发价＝药品的供货
扣率；
在药品招标报价过程中的扣率：两种情况，一是按药品
零售价，另一种自然是批发价。
药品的售价是100元，那么它的批价应该是100÷＝ 如果供货价是10元，那它的扣率就是10÷＝12扣了。
返点： 代理完成医院临床销售即返给其批价的一定百分比的费用。
举例： 返50个点，药品批价为10元，则其销售一支返给其5元，公司自己来承担配送费用
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药品营销基本概念之冲货或窜货
冲货或窜货：
简单的说是不属于你的渠道的货物进入了你的
市场，你的货没有人要了。
窜货的种类：
良性窜货
自然性窜货
恶性窜货
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药品营销基本概念之医院的分类
医院的分类：
依据医院的综合水平,医院分为三级十等。
一,二级医院分别分为甲,乙,丙三等。三级医
院分为特,甲,乙,丙四等 。
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药品营销基本概念之两票制
两票制：
是指药品生产企业产品通过一级经销商直接配
送给医院并开票，一级经销商必须直接从生产
商购货、结算，由生产商直接对经销商开票。
国家新的医改方案对基本药物实现定点生产、
专门配送实际上就是实现“两票制”。
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药品基本概念之流向
商业流向
商业公司发货的流向
医院纯销流向（统方）
药房统计：一般常用的，数字准确
科室电脑调单： 详细，但是麻烦
科室**统方：一般找负责领药的**，准确。
科室医嘱：一般这个肯定是可以得到的，找个医生就可以，晚上或周末人少的时候去，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差不多，优点是不用打单费用。
医院总电脑房：那里是医院信息的总汇处，信息精确！
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营销基本知识之常见知识问答
如何选择目标医院？
如何选择商业合作伙伴？
如何开发医院？
如何确定适当的投资比例？
如何尽可能的压缩应收账款比和存货比？
如何了解医院中我们同类产品中的最大竞争对手？
如何降低商业合作风险？
如何计算医生的销售潜力？
如何参与招标工作？ 。。。。。。。。
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物价局
定价
定价
生产厂
经销商/商业
劳动厅局
药店
定点
定点
医院
卫生厅局
行政管理
招标管理
医疗保险报销用药目录
患者
学术推广或广告宣传
药品检验及抽检
办营销员证
药品监督管理局
医生
店员
办准销证
医政管理
各省招标
OTC
基药
药品营销基本概念之销售关系图
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（一）招商工作示意图
市场调查
终端
侯选代理商
药店
医院
配送公司，开发医院人员
操作哪些医院
确定代理商
首次发货需GSP资料
商业谈判、开发医院
价格
付款时间
货运方式
销售政策
纠纷处理
代理医院
签定合同
打款、保证金
申请发货，开增值税发票
送货
送票
经销商
配送公司、直销到医院和药店
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处方药品流通简单通路
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产品进医院的一般程序
了解医院开会特批信息
取得医院基本资料
了解进药程序
探查医院权力结构
沟通、协助、督促、步骤紧密监控
制定进药方案
分析药委会组成
代理商、