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摘要：有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时间内完等，加强对这些工作的检查和引导，避免业务员敷衍了事。精品文档收集整理汇总
重视对业务员的心理安抚。对于在业绩方面无法有效突破的业务员，此时心情往往比较浮躁，帮助他们找出存在的原因，并且给予适当的指引和方法提示，是帮助他们走出困惑的重要手段。精品文档收集整理汇总
重视以成就感为主要职业价值观的培养，并且在公司内部创造这样一种氛围。第二张脸：执着型
第二个业务员是一位执着型的销售人员，脚踏实地，有一股不屈不挠的“牛劲”。缺点是不善于讲究方法和技巧，业务效率低，也就形成了我们说的第二张脸。
这种业务员每次出差都会脚踏实地地去走访市场和寻找客户，虽然成功比率低，但还是获得了一定的业绩。遗憾的是，由于开发市场的方式太缺乏灵活性，所
以整体业绩还是远远落于人后他的问题主要如下：精品文档收集整理汇总
a谈判对象缺乏针对性。事先没有根据自己产品的定位，有选择性地去寻找适合
自己的经销商谈判，所以谈了很多个资源不适合的经销商，浪费了一定时间精品
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腹有诗书气自华
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b介绍产品的技巧不对。不懂得如何去体现客户关注的核心利益(如产品能跑量，可以赚钱)，总是强调产品质量好，用的材料是进口的，而且按照人体工程学设计的，穿起来很舒适。这些话经销商听了都兴趣不大，最后被经销商一句话就
打住了：“你的产品质量是好，但是价格贵，走不了多少量，所以赚不了钱!我
现在没有兴趣，你去别家看看吧!”精品文档收集整理汇总
c谈判效率低。不懂得在谈判的时候如何去消除客户接新牌子的顾虑，以及制订
一个有吸引力的产品上市计划去煽动客户的合作***。客户怕赔钱的顾虑无法
消除，所以谈判往往都没有什么实质性的进展。很多刚入行的业务新人在一定时间内因为缺乏实战经验，往往也容易呈现这种状态。要用好这一张脸，无
论是业务员自身还是领导者，要善于在以下几个方面加强：精品文档收集整理汇总
加强业务技巧方面的训练，例如说话的技巧、和客户沟通的技巧，以及如何拜访陌生客户的技巧等等。
尽可能把开发市场的一些关键工作整理成“标准化”的实战教材，用来培训业务员。即根据成功经验整理出很多标准程序和方法，甚至当客户提出质疑时如何巧妙应对的标准答案，找什么类型的经销商，陌生城市如何去找、通过什
么方式等等。精品文档收集整理汇总
第三张脸：普通型
第三个业务员属于这种类型。主要的特征是思维和做事方式比较常规，循规蹈矩，容易受书本的知识结构限制。即使在工作中有创意，也算不上什么很好的
创意，但是善于学****和借鉴别人的成功经验，这就形成了我们所说的第三张脸。很多工作2~3年之后的业务员，以及业绩中流的业务员大多属于这种类型。他们已经具有了一定的业务经验，基本上可以独立地进行业务工作。但是他们比
起优秀的业务人员，无论是执行能力还是思路，尚差一定距离。精品文档收集整理汇
总
这种业务员只能用于开发“粗线条”的销售网络以及客情维护，对于执行深度或者系统的营销政策是不利的。如果勉强为之的话，往往容易被执行过程出现
的一些事务所困扰，甚至迷失执行的方向!要用好这一张脸