文档介绍:古腾堡
行销调整策略
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2014年3月以来,区域市场下行趋势明显
供应大、客户少,供需失衡!
古腾堡渠道调整策略
——逆市如何突围?
2
新津市场(11月3-9日)
项目名称
本周到访
成交套数
五种思维
1、企图心
2、责任心
3、成果心
4、感恩心
5、坚持心
狼性团队
拓展团队队名:
“饿狼之师”
拓展团队口号:
“欲血销售路,群狼啸杀全城”
战前准备——团队建设
2022/3/14
早会制度:
业绩分享
下达任务
点位安排
说辞更新
群体激励
喜讯报道
战前准备——团队建设
2022/3/14
早会流程:
时间
环节
具体事宜
8:40-8:50
主管会
前会
明确各组当天的任务、部署策略、旨在达成
8:50-8:55
全员早会
点名,问好,喊口号,鼓动团队士气
8:55-9:05
学****br/>喜讯分析、业绩分享、经验分享,说辞更新
9:05-9:15
计划
点位安排、人员安排、当天目标
17:30-18:00
反馈
各组组长向主管提交当天的计划安排,详细汇报当天工作内容
战前准备——团队建设
2022/3/14
基本薪酬
人员
120元/天(带客:30元/组)
组长(2名)
130元/天(任务达成)
行销主管(1名)
150元/天(任务达成)
薪酬体系:基本薪资+奖励
奖励分解见“激励机制”
战前准备——人员招聘
2022/3/14
考核能力:
考察7种能力
沟通能力
分析能力
学****能力
认知能力
时间安排能力
创新能力
管理能力
战前准备——人员招聘
2022/3/14
培训管理——行销管理
作战手册——行销管理制度
多维度、模块化、阶梯式——管理模式
作战计划——培训管理
项目概况及卖点
竞品基础
带客技巧
心态激励
培训管理——培训分工
项目概况及卖点
竞品基础
带客技巧
心态激励
培训人
置业顾问
置业顾问
行销主管
行销主管
培训人
培训人
培训人
根据团队分组情况,组别内部可进行重复培训,并做出考核。
激励政策——
激励政策
物质激励
行销团队
行销组长
行销人员
销售线
销售经理
置业顾问
策划线
策划团队
团队激励
精神激励
荣誉榜
关怀
给员工吃草,培养的是羊
给员工吃肉,培养的是狼
行销精神激励
荣誉榜
每日带客和排号的前十名用荣誉榜标出公示,早例会公开展示激励
关怀
冬季天气寒冷时,购买防冻物品
竞争机制——奖惩机制
惩罚机制(个人)
普通行销
3天未带访直接开除。
惩罚机制(团队)
行销主管制定团队内部惩罚制度。
战术执行
四大战役之
——行销截流
截流
(全区域定点打击)
派单
(多元化地毯轰炸)
企业拓展
(关键狙击)
特色化渠道
(特别突击行动)
四大战役——截流
形式:
带客截流
时间:
9:00——17:30
点位数量:
7个
点位设置:新派克、缤纷翠微湖、富力桃园、润扬观澜鹭岛、佳乐国际、金域缇香、雄飞尚北广场
人员安排:
共计14人(不包含行销管理人员)
车辆安排:
1辆(暂定)
看房车
看房车
看房车
本案
战术执行
四大战役之
——派单
截流
(全区域定点打击)
派单
(多元化地毯轰炸)
企业拓展
(关键狙击)
特色化渠道
(特别突击行动)
四大战役——派单
形式:
礼品、DM单派发、留电、举牌
时间:
7:30——12:30
街道:
兴城大道、物流大道、蜀龙大街、龙都大街、(含周边小街道)
战术执行
四大战役之
——企业拓展
特色化渠道
(特别突击行动)
截流
(全区域定点打击)
派单
(多元化地毯轰炸)
企业拓展
(关键狙击)
特色化渠道
(特别突击行动)
四大战术——企业拓展
关键人渗透
收集企业资料,获取联系人信息(工会等)
企业关键人陌拜,礼品赠送
人员组织
企业关键人了解职工意向情况,进行人数反馈
宣讲会召开
确定意向员工人数,举办专场活动,项目推荐
团购优惠洽谈
针对企业员工团购,洽谈协商针对性优惠政策,组织团购。
可尝试附近企业:420厂、可口可乐、成发集团航发特种车厂、
科伦药业
四大战术——企业拓展
例:企业专场推荐
形式:
1、企业专场活动,到访职工均可领取礼品。
2、现场设置特色美食,延长客户停留时间。配